韩磊的一首老歌《走四方》并不是很好听，但我还是喜欢唱；我的音乐细胞也不好，但我还是要唱；只因为那三个字——“走四方”是我职业生涯的写照，仅此而已！我喜欢“走四方”吗？我喜欢一生的奔波劳碌吗？我不知道，还真的不知道！但我知道我要走四方，我应该走四方，我会走四方，我能走四方，我的人生价值在四方！

上周，公司营销中心的兄弟姐妹们自发为我饯行，让我感激涕淋（虽然表面上我谈笑风生，但心里真的很感动，谢谢你们！）。本来之前我准备那晚一定要唱一首《走四方》，唱出我心中一种不知道是开心还是伤感的乱七八糟的感情，但后来我没唱，我好像选了周华健的《朋友》，因为我不能总是想着自己的感受，我应该唱出我们多年的朋友之情，兄弟之情——虽然我唱的不好，呵呵。当然，那天我喝多了，具体的也记不清楚了，因为兄弟们的盛情，我喝趴下也喝。

一转眼，三年多时间过去了，在莆田这个企业是我除海尔之外呆的最长时间的公司了，回首这三年多走过的日日夜夜，还真有很多感慨啊，我相信在未来的某一天，当我卸掉身上沉重的包袱之后，一定会寻找一处安静的深山老林，记录下这一段不平凡的职业生涯。在海尔，我是一块海绵，吸收了很多好东西，应该说海尔优秀的企业文化理念、品牌思想、营销模式、管理制度等等对我之后的职业生涯烙印不浅。而在现在这个公司，我是一头老黄牛，孜孜不倦地带领着一群兄弟们开疆拓土、辛勤耕耘；从最初的品牌规划到营销策略的每个环节设计，从营销人才的引进到人才的培养，从营销基础管理体系的建设到每一个流程每一项制度的制定，从招商政策的制定到与很多优秀经销商成为好朋友；三年多来，我为这个品牌倾注了不少心血，也付出了不少我的聪明才智，当现在看到自己运作的品牌在很多市场上成为数一数二或者数三的品牌的时候，我知道我们的汗水没有白流——虽然这个品牌不是我的，虽然我即将离开这个公司，但至少证明了自己的这段职业生涯取得了一定的成绩。

我的一个做人力资源的朋友告诉我，他离开公司找到一份很好的工作，是因为受到我的一个关于职业生涯的斜坡球理论的培训课程的启发。是的，我们每个人的职业生涯都会碰到瓶颈，当我们碰到瓶颈时，应该努力寻找突破的办法，跳槽未尝不是一个好办法。

记得之前我曾经写过一篇文章《职场第五季，我再次跳槽》，记录了我05年折腾了很多份工作之事，至今我始终认为：我可以在短时间内（比如一年内）频繁的更换工作，但绝对不可以在较长一段时间内（比如三五年）年年换工作。而今我在这个企业呆了3年多，职业生涯的发展碰到了明显的瓶颈，所以必须跳一个更大的平台了，还好，现在找工作都有猎头公司代劳。

现在已经名声不再的牛根生先生，曾经有一个很经典的理论——三级火箭论，我觉得很有启发意义，其实我们打工人何尝不需要“三级火箭论”？正常情况下在一个企业呆的三年之内，不应该考虑跳槽问题，但是三年之后就应该考量这个问题了，如果企业的平台还是不错，当然继续努力与企业共发展，而如果平台不佳，则应该及早打算。中国职业经理人的标杆唐骏先生在这点上做得很好，他的每一次跳槽不是跳高度就是跳平台。这里我必须强调一点：跳槽与员工的忠诚度无关，现代企业与现代人才不是以在企业呆的时间长短来衡量忠诚度问题！！！即使你在企业只待了一天，但是你尽职尽责了，你为企业创造效益了，做出业绩了，你就是一个有忠诚度的员工！

折腾，不是一个褒义词，连我们的胡总书记，在去年的改革开放30周年纪念讲话中都强调大家要“不折腾”。总书记的话是对的，对于改革开放事业我们不能折腾，特别是不能瞎折腾。但是对于我们这些职业经理人来说，在职业生涯过程中，折腾还是不能少的！我的很多营销咨询界的朋友，他们就是因为会折腾，所以现在日子过得很滋润。特别是，当我们碰到职业生涯的瓶颈的时候，一定要折腾，直到顺利突破瓶颈为止。

我们不能像跳蚤，在自己的职业生涯中年年跳、月月跳；但也不能像那只被某个教授用盖子盖在玻璃瓶里的“爬蚤”，永远也不会折腾了。

我又即将要到一个新的地方，一个新的平台开始我新的职业生涯了。前途怎么样，我不知道，但我知道，走出去，我的空间一定会打开；未来好不好，我现在不好说，但是我坚信一个志在四方的男儿一定会有不平庸的职业生涯。

《走四方》：

走四方路迢迢水长长
迷迷茫茫一村又一庄
看斜阳落下去又回来
地不老天不荒岁月长又长
走四方路迢迢水长长
迷迷茫茫一村又一庄
看斜阳落下去又回来
地不老天不荒岁月长又长
一路走一路望一路黄昏依然
一个人走在荒野上
默默地向远方
不知道走到哪里
有我的梦想
一路摇一路唱一路茫茫山岗
许多人走过这地方
止不住回头望
梦想刻在远方
。。。。。。

                                                                                                            ——中国品牌农村攻略系列之四 

案例一：

万家超市系统准备在南塘镇新开一家连锁超市，当A纸巾品牌林经理接到这个消息时，并不是像其他品牌一样对这个区区3万人口小镇的区区3000平米的超市不屑一顾，而是快速反应起来，和超市采购洽谈品牌进场以及开业活动等事宜。因为林经理知道08年以来中国的农村市场已经不再是以前的农村市场了，而连锁超市下乡镇也绝不是一个简单的事件，而是预示着乡镇市场城市化时代的到来。

由于别人不重视，而A品牌重视了，也由于别人不想投入，而林经理准备大笔投入。所以凤凰系统的采购也把几乎所有的优秀资源都提供给A品牌：DM上80%的促销产品都是A品牌的，超市最好的陈列是A品牌的，超市纸品区全部地堆摆放的都是A品牌的促销产品。开业的三天时间，A品牌以包场促销的架势横扫竞争对手。

虽然南塘镇所在地才区区3万人口，但是由于万家超市开业活动的宣传力度大，把附近大大小小村庄的消费者都吸引过来了，开业活动非常火爆，超市每天的总销量都在50万以上，而A品牌每天的销量也超过了3万，占纸品总销量的60%，完全不比市区超市开业的效果差。

案例二：

D品牌原先做大米加工和流通，渠道仅限于某地区级市场。最近他们推出了新品功夫米粉，准备进军全省甚至省外的流通市场，特别是乡镇市场。但是他们并没有乡镇农村市场的网络，如果自建渠道可能要耗费大量人财物力。于是D老板想到了和自己关系不错的X啤酒品牌，X是属于中国啤酒业的一个强势地方品牌，在省内市场份额达到将近50%，特别是乡镇农村市场网络极强。D品牌以省级总代理的形式与X 品牌建立异业联盟，借用X品牌强大的乡镇农村渠道，快速地将产品铺向市场。

一个不知名的米粉品牌，却找了一个著名的啤酒品牌做省代，这在旁人看来很不可思议，我们可能会问D品牌会受制于人吗？我们可能也会问X品牌自己做品牌还搞什么代理有意义吗？实际上，对于D品牌来说，要做的是全国30多个省的市场，把一个省让具备强大网络的代理商来做又有何妨？而对于X品牌来说，多年精耕细作打造起来的强大网络就是一笔无形的财富，是一个优秀的平台，为什么就不能转变思路把其转化成创造财富的工具，使无形的财富变成有形的财富？

随着国际经济步入衰退，中国实体经济面临困境，对于中国品牌来说，城市市场的消费潜力将降低，而竞争却在加剧，危机已经实实在在地来临了。而08年以来，中国政府已经开始全面深化农村改革，农村市场开始焕发出前所未有的生机。因而对于中国品牌来说，谁先布局农村市场，谁将赢得先机；谁先深入农村市场，谁将收获硕果。

中国品牌农村市场的合纵连横时代已经开始，农村市场的竞争进入春秋战国时期，原有的营销观念将会被颠覆，旧有的营销模式将可能寸步难行。前面两个案例已经告诉我们：农村市场“一切皆有可能”！

那么，我们应该如何合纵连横呢？

第一，紧跟连锁超市的下乡行动。城市连锁超市到乡镇开分店受到各地方政府的支持，同时随着农村生活水平的提高，消费者对购物环境的要求越来越高，因而未来一段时间城市连锁超市乡镇布局将逐渐风行。由于连锁超市在乡镇的运营，不单单可以给品牌带来可观的销售量，而且由于连锁超市本身的品牌宣传效应与力度，必然会给跟随下乡的品牌带来名利双收。所以，中国品牌应该抓住这个机遇，与有实力的连锁超市建立战略合作关系，积极主动配合采购人员的工作，从而促使采购把本品牌作为乡下超市的主推品牌。

在实战操作过程中应该注意几大原则：一是战略高度原则，也就是双方的合作是全方位的，高标准的，属于战略伙伴关系，实现资源整合和共享；不仅限于某个单店，而是着眼于已经开业和规划中的全部门店；不仅限于支持终端进场费用，而是包括终端资源抢占、优势品项专供、开业整合促销、乡镇联合宣传等。二是积极主动原则，由于目前仍然有很多厂家或供应商没有充分认识乡镇市场的重要性，没有认识超市下乡的趋势，不能接受乡镇连锁超市与市区超市等额收费等原因，导致对于连锁超市的下乡行为很多厂家或供应商并不支持，因而在这种时候你的积极主动就等于给采购雪中送炭，自然回报不菲。三是排他原则，也就是必须使本品牌成为超市主推品牌，拥有最多的终端资源，否则效果将大打折扣。

第二，寻找强势的流通经销商。由于城市终端网络与乡下流通网络的巨大差别，导致了很多城市经销商根本没有乡下的营销网络、业务队伍、配送能力。比如乡下市场做得好的经销商往往都是搞“车销”，就是每天带一大卡车的货按线路逐点销售，而大部分做终端的经销商缺乏这种配置和模式。

因而，一个品牌在开拓乡镇农村市场时，必须避免两个误区：一是让原先操作商超的经销商“霸王硬上弓”操作并不熟悉的乡镇农村市场；二是在招商的过程中没有跳出自己行业的小圈子，总是找不到比较强的流通经销商。由于乡镇农村市场零售网点多而且分散，如果厂家不能联合网络强、配送强、业务强的经销商，将会为品牌的市场拓展付出极大的代价。因此，操作农村市场必须重视联合强势的农村经销商。当然，一个品牌在借助强势经销商的同时，必须能够逐渐的掌握终端状况，建立农村网点数据库。

第三，异业结盟，借力营销。案例二中的D品牌就是典型的借力营销，此时D品牌属于一穷二白的初创阶段，通过借力营销，借助X啤酒品牌强大的乡镇农村网络，这是品牌快速崛起的有效手段；而当品牌有一定营销基础的时候，也可以搞异业结盟，通过与大品牌联合促销，捆绑销售，傍个“大款”，这也是品牌从弱小走向强大的一个途径。

对于异业结盟，有几个注意点：一，寻找渠道相近的品牌作为结盟对象；二，结盟品牌必须具备强大的乡镇农村网络优势；三，结盟之后不能放任不管，必须设法跟进，促进本品牌产品的销售，同时摸索属于自己的乡镇农村市场经验。

第四，竞品联合，抱团营销。乡镇农村市场的零售网点，有很多是属于被包场状态的。也就是某一个经销商或者某几个厂家联合将零售店某一类产品的排面包下，排斥其他竞争对手，从而实现销售额的最大化。假设，太阳纸巾与清风纸巾联合包场，排斥心相印和维达等竞争品牌；假设，某个地方品牌与银鹭花生牛奶联合，排斥惠尔康等品牌。农村网点之所以能被包场是因为本身排面小，消费者品牌意识不强，以及乡下网点的老板容易被小恩小惠诱惑。但是，这些小网点如果你想独家包场，那往往行不通，或者代价太高，所以竞品联盟成了一个比较可行的方案。

当然，对于这种联合是有讲究的：一，联合的品牌不能与自己品牌存在定位和价格等方面的明显冲突，比如蒙牛和伊利的联合明显不是很理想，雕牌和立白的联合也肯定欠佳。二，联合的品牌必须具备一定的资源优势，不能拖后腿，必须能够共同投入市场，共同包场；你准备联合的品牌如果没有思路没关系，但是如果没钱那是万万不行。三，掌握联合的主动权，通过优秀的策划方案、活动执行等引导共同发展。

第五，联合强势的农村广告商，搭建农村广告宣传平台。农村的广告宣传有农村的特点，生搬照抄城市的传播方法可能事倍功半。当然，如果你的品牌能天天在中央台轰炸那对农村是有效果。而对于一般的品牌来说，应该寻找更适合农村的宣传推广模式。

对于乡镇农村市场的品牌宣传，有几个效果是比较好的：一是刷墙广告；二是户外跨街条幅；三是农村广播；四是农村赶圩平台的宣传功能；五是意见领袖的推广。比如，如果你以为选择一个周末在乡镇某超市门口搞个路演，那效果往往很有限；而如果你选择在乡镇集会（赶圩天）搞一场路演，那效果肯定很火爆。

历史总是喜欢开玩笑，当全世界的大城市逐渐步入萧条期的时候，中国品牌逐鹿农村的大幕却正在开启。在这广袤的热土上，在这春秋战国般的纷争中，合纵连横的大戏必将重新上演，究竟鹿死谁手，就看各品牌的造化了。

本文原载《销售与市场》渠道版09年第三期 

吴世昌，品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员，福建某快速消费品企业集团营销总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网、全球品牌网等媒体专栏专家或特约撰稿人。原创培训课程有：《“我时代”的品牌传播》、《品牌竞争力模型与实战》、《经理人的五度修为》、《经理人的五种角色定位》、《职业生涯的斜坡球理论》等。品牌专栏：http://www.globrand.com/column/wushichang/ 。联系邮箱：wu543@163.com

据环球时报2月26日报道： 继法国巴黎一家法院驳回要求停止拍卖中国圆明园流失文物鼠首和兔首铜像的诉讼请求后，巴黎时间25日晚上7点、也就是北京时间26日凌晨2点，佳士得拍卖行按照预定计划举行了“伊夫·圣洛朗与皮埃尔·贝尔热珍藏”专场拍卖会，其中包括鼠首和兔首铜像。

北京时间26日凌晨3时许，编号为677的鼠首起价900万欧元，最终以1400万欧元拍出。兔首起价也是900万欧元，最终也以1400万拍出。目前还不清楚买家身份。

鼠首和兔首铜像是圆明园“12生肖兽首”中目前所能确定的仍流落海外的2件。“12生肖兽首”在英法发动的第二次鸦片战争时期流失，目前已经回归的有5件：牛首、猴首、虎首、猪首、马首，另外5件龙首、蛇首、羊首、鸡首、狗首铜像至今下落不明。

本次拍卖之前，中国律师向法国法院提出了要求停止鼠首兔首铜像拍卖的诉讼请求，但遭到了巴黎大审法院紧急审理法庭的驳回。中国国家文物局还致函法国佳士得拍卖行，明确要求撤拍有关文物，并希望有关当事人能够理解和尊重中国人民的正当要求。外交部发言人马朝旭也表示，拍卖圆明园文物，有悖于相关国际公约的基本精神，将严重损害中国人民的文化权益和民族感情。

一个人，当他的工作热情被激发出来，产生由内而外的自驱力的时候，他的工作效率将是被逼状态下的无数倍。

让我们看看员工的激情从哪里来，如下图所示，激情来自七个方面，而这七项内容英文的第一个字母正好组成激情的英文：

三鹿奶粉事件，不仅影响到整个乳品行业的品牌危机，同时，也使中国的品牌评选机构遭到质疑，特别是对国家质检总局主办“中国名牌”批评尤为激烈。此外，一些非官方的品牌资产评估机构也遭到企业和受众的质疑。在此背景下，有企业家和一些业内人士认为，以目前国内企业的品牌发展阶段，这种无论是官方式的，还是非官方式的品牌评价，特别是在评选体系不完善，还存在一些潜规则的情况下，这种品牌的评选，对企业的发展来说，反而是一种不利。

为此，中国报业网和《中国传媒观察》杂志就这一现象采访笔者，以下是访谈内容：

笔者的专业是研究品牌，喜欢把什么现象都从品牌的角度来解读，今天就来解读一下老是恶心我们中国人的萨科奇先生。

当地时间12月6日，法国总统萨科齐不顾中方反复耐心的工作和多次严正交涉，在波兰华沙同窜访欧洲的达赖喇嘛见面。萨科奇的所作所为粗暴干涉了中国内政，恶意挑衅中国国家统一的核心利益。萨科奇的所作所为是全体中国人民不能容忍的，也必将为此付出沉重的代价。

这让我们想起今年3月14日的西藏事件，以及之后的圣火在法国传递受阻事件，这些事件连续在一起，使我们不得不警惕法国人幕后的心思。

作为一个国家品牌经理人，萨科奇的行为和跳梁小丑没有什么两样。所谓“跳梁小丑”，比喻那些品格低下或并无什么真才实学者，为了达到个人私利或不可告人的目的而极尽捣乱、破坏之能事，但终究没有什么了不得，只不过是真正地暴露了他自己的丑恶嘴脸罢了。

那么，为什么萨科奇这次又跳出来恶心中国政府和中国人呢？因为发端于美国的金融危机，最受伤的是欧洲，而作为欧盟轮值主席国的法国一直希望中国能帮西方解救金融危机，一直希望中国人民用血汗钱，用辛苦赚来的外汇，来帮他们这帮败家子埋单。也正因此，在欧盟和萨科奇的推动下于上月15日在美国召开了世界金融峰会，萨科奇老先生望眼欲穿的援助并没有得到。于是，达赖这个棋子又被萨科奇提起。

萨科奇的所作所为严重损害了一个大国（姑且称法国为大国吧）总统的形象，其实，即使中国不惩罚他，即使中国人不抵制法国货，即使中国人不抵制家乐福等企业，萨科奇在世界各国人民心中的形象已经大打折扣，萨科奇这个跳梁小丑的低级形象已经被世界人民看穿；同时，一个缺乏智慧的国家品牌经理，萨科奇也将无法赢得他自己国人的尊敬。

作为一个国家品牌的经理人，应该具备最基本的高度和广度。而萨科奇则在这三个方面都严重缺乏。

首先是思考问题缺乏高度。对中法关系重要性的认识缺乏高度，为图一时之快而做出如此低智慧的决定，必将为中法关系乃至中欧关系的损害承担责任。要知道，在西方经济危机还远远没有结束的今天，算计正在崛起中的中国，必将会搬起石头砸自己的脚。

其次是心胸缺乏广度。中国话说：自作孽不可活！自己无节制地透支消费，自己不管控好自己的金融部门，出了金融危机了反而想着大家一起来买单。一心想让发展中国家来救火，但却死抱着世界金融霸权不放，始终考虑的都是损人利己的活儿。

 全世界人民的眼睛都是雪亮的——特别是在这个世界金融危机愈演愈烈的寒冬里！一个跳梁小丑的乱蹦乱跳，不是竞争国家品牌的不幸，而是自己国家的不幸；不是中国人民的损失，而是法国人民的痛苦的开始！

文/吴世昌 品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员

刘邦革命成功之后，在洛阳召开经验总结大会，会议上刘邦问众臣：“为什么我们革命成功了呢？”有一位中层干部王陵回答说：“我知道，你是三个字得天下；我们这些部下干得好了，你就奖，夸奖、褒奖，发嘉奖令（精神奖励）；我们干得更好了，你就赏，赏耕田、赏字画、赏金银财宝（物质奖励）。”刘邦说：“第三个字呢？”王陵说：“第三个字你更绝妙，就是封，加官、封侯、授权（自我实现的奖励）。”刘邦说：“你王陵不得了了，我刘邦四个字得天下，你说对了三个字。”王陵吃惊地说：“啊，还有第四个字？那第四个字是什么？”刘邦说：“第四个字就是用人的用；运筹策帷帐之中，决胜于千里之外， 我刘邦不如子房（张良）；镇国家，抚百姓，给馈饟，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信；此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。”

马斯洛需求层次理论告诉我们，人的需求包含五个由低到高的不同层次。如下图所示：

文/吴世昌

孙武，齐国人。以兵法进见吴王阖庐。阖庐说：“你的十三篇，我都看过了，可以小试一下指挥队伍吗？”回答说：“可以”。阖庐说：“可以用妇女来试吗？”孙武答：“可以。”

于是吴王允许派出宫中美女一百八十人。孙武把她们分为两队，用吴王宠爱的妃子二人为两队的队长，并令所有的人都拿着戟。下令说：“你们知道你们的心、背和左右手吗？”妇人回答说：“知道。”孙武说：“向前，就朝着心所对的方向走；向左，就朝着左手方向走，向右，就朝着右手方向走；向后，就朝着背的方向退。”妇人们回答说：“是。”有关规定宣布之后，就把铁钺(大斧)排立起来，指着铁钺，又反复申明，然后击鼓发令向右，妇女们嘻嘻哈哈地大笑起来。孙武说：“规定不明确，号令不熟悉，这是将帅的罪过。”再次三令五申，击鼓发令向左，妇女们又大笑。孙武说：“规定不明确，号令不熟悉，那是将帅的罪过；既然明确了，仍然不执行命令，那就是下级士官的罪过了。”于是就要斩左右队长。吴王从台上看见要杀自己宠爱的妃子，大为惊骇，急忙派人传下命令说：“我已经知道将军善于用兵了。我离开这两个妃子连饭也吃不下，希望不要杀她们。”孙武说：“我既然已经受命为将，将在军，君命有所不受。”便杀了两个队长示众。

用下一名为队长。于是重新击鼓发令，妇女们左、右、前、后、跪、起，都合乎规定，行动整齐，没有敢出声的。孙武派人报告吴王说：“队伍已经训练整齐，王可以下来看看！任凭王想怎样用它，即使赴汤蹈火也可以。”吴王说：“将军结束训练回馆舍去吧！我不想下去看了。”孙武说：“王只是爱好兵法的词句，并不能实际使用它。”阖庐从此了解孙武会用兵，终于用他为将。向西击破强大的楚国，攻入它的都城郢(今湖北江陵北)，北面威震齐、晋，吴国的威名在诸侯中大为显扬。

这是司马迁所著的《孙武传》一文的全部内容。故事中，吴王的两个宠妃都被孙武斩首，按理说吴王对孙武恨之入骨，不可能再拜孙武为将，而出乎意料的是吴王最后拜孙武为将，委以重任。为什么？因为孙武不仅只有理论，不仅会写兵法，而且懂得训练士兵和从严治军，是一个优秀的教练员，杰出的将帅。

陆丰是一个食品企业区域经理，那天当他第二次请求公司老总给他新派一个业务员更换缺乏工作经验的小毛时，遭到一直很关照他的老总的一顿训：“没经验，不好用，派个有经验的你就可以优哉悠哉了是不是？你区域有经验的还不够多吗？五个业务员四个都是有经验的，只有一个没有经验让你带一带你都那么难受啊？如果一个区域经理连最基本的‘传帮带’都不会，我还要你干什么？你说小毛胆子太小谈话缺乏技巧搞不定采购，你都不会带着他给他示范几次啊？示范完了，让他先找一些小网点的采购尝试着去谈啊！只要这个员工肯学并会机灵就是可以塑造的，而小毛具备这些条件，关键是你这个做区域经理的要花一些心思，知道吗？想想你自己当初难道不是也一样的从没经验到有经验？如果再当不好教练员，你先给我回公司反思！”一席话犹如醍醐灌顶，陆丰想起多年前自己也曾经是老总手把手教出来了，看来自己是应该反省反省了，否则可能自己的乌纱帽都不保了。

之后陆丰按照老总说的方式对小毛进行耐心的“传帮带”，并不断地进行鼓励，不出三个月，小毛已经可以独立处理很多工作了。在那以后的职业生涯中，陆丰培养出了不少优秀的营销人员，而他也多次得到公司的嘉奖。其实奖励是次要的，关键是每次看到自己培养的人员创造出业绩时，总是有一种发自内心深处的喜悦，这可是以前不曾有过的啊。

教练不是老师，教练是实战的，而老师是理论的。老师可以在空中飞，散播一些知识，任务就完成了；而教练不行，教练必须手把手的教队员征战市场的各种技能技巧。而经理人必须是教练，而不应该只是动嘴巴的老师。

有一个关于鸟与猪的寓言故事：飞鸟带着一群猪寻觅食物，鸟越飞越高，视野越来越开阔，高瞻远瞩，发现的机会也越来越多，不断地催促猪：“快快，向东跑，远处有片红薯地”；但下面的猪，猪目寸光，看不到远处的红薯地，却正为眼前的一道河沟犯愁。

这个寓言中的飞鸟不是优秀的教练员，不是优秀的经理，他只是飘在空中徒有理论的老师。他应该深入群众，帮助小猪们解决实际的问题，客服困难，而实际上他没有做到，因而他带领的队伍不可能有任何作为。

教练者，顾名思义就是教别人练，然后去夺取比赛的金牌。那么作为教练员的经理人，就应该对新员工进行“传帮带”，对老员工进行工作指导与技能训练。

《亮剑》中的李云龙就是优秀的教练型经理，他为了提高士兵的实战能力，不断提高训练难度，并且要求大家真刀真枪的拼杀，甚至自己也赤膊上阵进行示范。

教练员式经理人，主要有三大职责：

其一，指导，帮助下属成长。包括方向指导，策略指导，疑难杂症指导，业务指导，日常管理的指导等等。特别是要善于在走动管理的过程中，发现问题，指导下属分析问题和解决问题。

其二，培训，传授知识。包括企业文化与品牌文化培训，营销与管理知识培训，行业、竞品与产品知识培训，营销技能技巧培训，职业生涯规划与励志培训等等。

其三，陪练。包括“带人”，“跟人”，模拟实战演练等。“带人”，就是带着新员工去跑市场，让其学习实际的运作方式。“跟人”，就是跟着员工去跑市场，由下属来唱主角，经理只是旁观，在旁观的过程中发现问题。

经理人要成为优秀的教练员，还应该注意以下几方面内容：

首先，树立正确的教练观。很多经理人普遍担心自己培养的人哪一天超越自己，这是狭隘思维的作怪，这种缺乏胸怀的人永远不可能成为优秀的经理人，迟早会被淘汰出局。现代市场的竞争，团队的作用越来越重要，只有团队强大才可能在越来越激烈的竞争中超越对手，而团队要强大，必须强化训练，缺乏训练的团队是不堪一击的。

其次，要有一颗关心员工成长的心，把教练培训员工当成自己职业生涯的积德行为。即使退一步说，培养下属本身是经理人不可推卸的责任。有一句至理名言：“下属的能力不高不是领导的责任，而下属的能力得不到提高却是领导的罪过。”

再次，强化走动管理，在走动过程中加强指导与培训工作。沃尔玛的老板山姆是一个很好的走动管理者，他在视察门店的时候，甚至自己亲自去当收银员，在体验过程中发现问题、解决问题；并且要求各个层级的管理者实行“走动式管理”，到现场去发现问题、指导工作。应该说这是沃尔玛成功的原因之一。

第四，建设教练团队，形成“传帮带”的机制。一个企业，如果只有老板一个人是教练员，而其他人都不关心教练工作，那么这个企业不可能做大。现在很多企业的人力资源部都有负责人员的培训工作，甚至有些企业还专门设立了培训部，然而，培训部门做的事情仅仅是培训而已，也就是教练式经理三大职责的其中一个。所以，一个优秀的经理人是不能指望培训部门来完成教练工作，而必须建设教练团队。如果要从根本上解决员工的培训、指导与陪练工作，使员工素质能力跟得上企业的发展步伐，那么企业必须形成“传帮带”机制。

       （未完待续）

吴世昌，品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员，福建某快速消费品企业集团营销总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网、全球品牌网等媒体专栏专家或特约撰稿人。原创优秀培训课程有：《“我时代”的品牌传播》、《品牌竞争力模型与实战》、《经理人的五度修为》、《经理人的五种角色定位》、《职业生涯的斜坡球理论》等。品牌专栏：http://www.globrand.com/column/wushichang/ 。联系邮箱：wu543@163.com

                                ——中国品牌农村攻略系列之三       

文/吴世昌  品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员

而乡镇农村集市是农村市场优秀的产品交易平台，也是未来中国品牌纵横的舞台。那么，我们应该如何做好乡镇集市的营销工作呢？

首先，选择好适合农村的品项。农村消费者的消费心理与大城市截然不同，指望用城市里畅销的产品抢占农村市场往往只能是一厢情愿。因此，参与农村集市促销，首先必须研究这些热衷于赶集的农民兄弟的心理，选择适合消费者需求的品项来俘虏消费者。

从产品的三个层次角度来说，大城市的消费者更加关注产品的技术性能、品位、精致性、品质、服务等，而农村的消费者往往更关注产品的实用层次和低价格，以及产品的份量足不足；从品牌的角度来说，大城市的消费者相对认同某一两个品牌，而农村的消费者对品牌的忠诚度低，当然如果是名牌又低价那自然是最好的选择了。

比如，卫生纸行业，在福建等地，大城市的消费者喜欢用空心的卷筒卫生纸，而农村的消费者则喜欢用无芯的长条卫生纸，因为无芯、长条、个子大，农村的消费者就觉得实惠。再比如，海尔的双动力洗衣机在大城市销售的很好，但在农村市场却少人问津，也正因为农村市场的特殊性，海尔曾经生产了专门针对农村的洗地瓜洗衣机而轰动一时。还有手机行业，大城市已经流行智能手机、手写手机，手机的功能越多越好，但在农村市场，1000元以上的产品就不是很好走了，上网、聊手机QQ、蓝牙，甚至短信息都不是农村消费者热衷的；当然，那种可以向别人炫耀的音乐功能与拍照功能还是需要的。

其次，用好价格尖刀。正是因为农村消费者对品牌不敏感而对价格敏感，所以农村市场营销应该使用好价格尖刀。而乡镇农村集市又是农村市场营销的主战场，是品牌传播的主阵地，因此，价格文章的运用显得尤为重要。

乡镇集市的特点是人流量大、辐射面广、贪小便宜的多，因此作为一个品牌去参加这种集市，目的不是和那些小摊小贩一样赚几个铜板，而是让消费者试用你的产品，宣传你的品牌。搞明白我们的目的之后，价格，就应该成为吸引消费者眼球的要素。

价格营销的策略很多，比如：1）最直接的就是针对集市期间的特价销售；2）限时超低价抢购；3）多买多折，就是买一件不打折，买两件，第二件给予打五折；4）捆绑销售折让，即买一件不予打折，但是捆绑购买公司的利润型产品时给予消费者折扣；5）现金抵用券，即消费者在本次集市期间购买公司产品，给予一定数量的现金抵用券，或者根据不同档次的产品在包装里面放置不同金额的现金券，在下次集市时再购买公司产品，或者下次在指定门店购买产品给予抵用部分货款。比如，某卫生纸企业，在参加集市时，在每提卷筒纸中置入1元和2元不等的抵用券，后来就有不少消费者成了回头客。

但是，由于价格战是双刃剑，为避免使自己很受伤又起到应有的效果，在做价格促销时，应该注意几点：一是，在宣传价格优势时，必须同时宣传品牌的优势，加大公司的形象产品的推广。比如虽然大家都知道海尔双动力洗衣机在农村市场销量有限，但作为企业还是必须大力去宣传，这样就能让消费者觉得你这个品牌是NO.1。二是，必须让消费者明白，价格折让仅限于集市期间，其他时间享受不到，从而保持良好的品牌形象，而不会让消费者看低你这个品牌。三是，既然是“价格尖刀”，那么这把刀必须足够锋利，也就是价格要有力度，而不能不痛不痒，引不起消费者的关注；当然，企业必须设定好“占位产品”（也就是树形象的产品）、利润产品和“价格尖刀产品”，并且对于这种爆破型的“尖刀产品”必须限品种和限量。

第三，定点促销和多点分销相结合。一场针对集市的促销必须要有根据地，即固定摊位。一个位置好的摊位，能起到多项功用：一是展示和销售公司产品，二是宣传促销活动内容，三是可以通过生动化布置吸引眼球，区别于竞争对手。

但光有定点促销显然是不够的，我们还需要多点分销。通过多点分销，提高产品在集市终端的覆盖率，从而一方面增加销售，另一方面增强消费者印象，提高品牌形象。分销点可以是公司统一安排营销人员执行，也可以选择合适的合作伙伴，我们供货。

对于多点分销应该注意几个方面：1）价格统一，价格如果不统一将打品牌自己的嘴巴；2）促销方案统一，避免引起消费者的反感；3）距离不能太近，太近了将会产生内讧；4）选择的分销点位置必须要好，位置不好还不如不要。5）布置好分销点，使其和根据地一样能起到宣传品牌的作用。

第四，立体化传播。集市一般都是人流熙熙攘攘，很多时候公司的摊位可能会被围的水泄不通，这种时候你在根据地摊位做的宣传不一定能让每一个人都知道，因此，立体化的传播至关重要。立体化传播的目的就是让消费者“有得看、有得听、有得摸、有得赚”，不管消费者是看到也好，听到也好，摸到也好，或者赚到赠品与特价，反正就是必须通过立体化的传播让每一个消费者都接触到你的品牌。只有这样，集市促销才会取得满意的效果。

立体化传播包含多个方面：1）定点摊位和分销摊位的生动化布置。2）录制促销活动的内容不断重复播放，或者播放公司的宣传片。3）宣传单页的广泛派发，不要求宣传单的精致，但要求体现活动内容和数量够多，像“地毯式”地派发。4）如果条件可以的建议搞辆大篷车在集市周围巡回宣传。5）集市所在乡镇的户外布幅。6）路演。比较实用并且能够标准化的是企业专门搞一辆多功能促销活动车辆，除了运输物资还可以当表演的舞台使用；同时聘请固定的主持人和演员队伍，可以在各个乡镇巡回演出；另外，虽然是针对乡镇农村市场的路演，但是不管舞台布置还是主持人或者演出节目都必须注意整体的效果、质量与品位，对于农民兄弟我们更不能瞎忽悠。7）企业与品牌的摄影展或者图片展。

当然，除了以上四大策略之外，促销赠品的妙用也很重要。比如城市消费者不屑一顾的挂历在农村市场可能很抢手。城市家庭很欢迎的小抱枕，上班族喜欢的口杯，农民兄弟未必觉得实用，而小孩子戴的石英表或电子表，小孩子读书用的书包、文具可能会大受欢迎。另外，乡镇农村市场意见领袖的口碑作用很大，因此在促销过程中可以适当多送些赠品给那些村长、妇女主任、德高望重者等等农村的意见领袖，让他们成为品牌的传播者。

随着农产品收购价格的不断提高，农民生活条件的改善，以及农村市场潜力得到不断地挖掘，农村集市将会越来越热闹。孙子曰：“兵无常势，水无常形”，对于中国企业来说，广袤农村市场的驰骋与逐鹿，需要智慧，更需要胆识；需要谋略，更需要你善于把握机遇。

（本文同时发表于《销售与市场》08年11月刊）

吴世昌，品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员，福建某快速消费品企业集团营销总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网、全球品牌网等媒体专栏专家或特约撰稿人。原创培训课程有：《“我时代”的品牌传播》、《品牌竞争力模型与实战》、《经理人的五度修为》、《经理人的五种角色定位》、《职业生涯的斜坡球理论》等。品牌专栏：http://www.globrand.com/column/wushichang/ 。联系邮箱：wu543@163.com

文/吴世昌

A先生在屋檐下躲雨，看见观音正撑伞走过。A说：“观音菩萨，普度一下众生吧，带我一段如何？” 观音说：“我在雨里，你在檐下，而檐下无雨，你不需要我度。”A立刻跳出檐下，站在雨中：“现在我也在雨中了，该度我了吧？”观音说：“你在雨中，我也在雨中，我不被淋，因为有伞；你被雨淋，因为无伞。所以不是我度自己，而是伞度我。你要想度，不必找我，请自找伞去！”说完便走了。 第二天，A遇到了难事，便去寺庙里求观音。走进庙里，发现观音的像前也有一个人在拜，那个人长得和观音一模一样，丝毫不差。 A问：“你是观音吗？”那人答道：“我正是观音。”A又问：“那你为何还拜自己？” 观音笑道：“我也遇到了难事，但我知道，求人不如求己。”

为什么，这个故事中观音不想普渡众生？原因很简单，因为A是个懒人，而且他所求的事情都是鸡毛蒜皮的事情，如果观音连这种小事都管，那只会有两种结果：一是，累倒自己，更何谈超脱凡尘？二是，惯坏众生，谁来建设家园？正因此，观音纵有千手，对求他的A仍然是冷眼旁观。我们知道，世人对观音的形容词是“大慈大悲救苦救难”——是“大慈悲”不是“小慈悲”，是“救大苦难”不是帮众生解决鸡毛蒜皮的事。

西游记中，观音是西天取经的分管领导，虽然观音出场的时候并不多，但是我们能够深刻地感受到观音的分管能力。

首先，观音对取经团队人员的选择与安排上可谓深谋远虑。唐僧是完美型的团队经理，意志坚定，执行力强；孙悟空是力量型的业务高手，个性强，能力强；猪八戒是活跃型的业务助手，左右逢源，活跃团队；而沙僧则是沉稳型的内勤，任劳任怨，忠心耿耿。这样的团队是个分工明确、互补性强的完美组合（虽然常有冲突但却缺一不可），为取经的胜利奠定了坚实的基础。

其次，观音善于沟通协调，懂得做思想工作。孙悟空与唐僧常闹别扭是由两个人的性格决定的。力量型的人与完美型的人历来矛盾多：孙崇尚武力（崇尚力量），而唐则书生意气（爱讲道理）；孙不关注细节，而唐则追求完美；孙个性张扬，厌恶被控制，而唐因自身法力有限，只能常常用紧箍咒控制孙。因此，每次孙悟空向分管领导观音投诉唐僧时，观音总能从大局出发，做孙的思想工作，而维护唐的权威。

再次，观音始终坚持“该出手时就出手，不该出手时不乱指挥”，在关键时刻总能现身降妖除魔，化险为夷，扫平取经道路上的重大障碍。

另外，观音对于团队重要成员孙悟空的控制也颇费心机。毕竟孙大圣曾经大闹天庭，不可一世，能力强，显然是唐僧这一介书生很难管控好的，因此观音特地给孙戴上紧箍咒，传授口诀给唐僧，从而对这种尖端人才进行了有效的监督。

当然，观音的能耐远远不止于以上几方面，作为一个优秀的领导者，观音在领导能力、管理能力、业务能力等各方面都是长袖善舞，要知道千手观音的传说可是源远流长，家喻户晓。

中国历史上涌现出了许许多多千手观音式的领导者，秦皇汉武、唐宗宋祖、成杰思汗；而现代中国的企业经理人中也有不少杰出的千手观音，柳传志、黄光裕、潘刚、董明珠、赵勇等等。21世纪将是中华民族复兴的世纪，21世纪中国的品牌将驰骋国际舞台，时代呼唤中国涌现出越来越多的千手观音。虽然今天我们不用到西天取经，但是我们同样需要“西游”——征战西方世界。

徐杰，是某企业营销副总，手下管理着大批的营销人员，但却一点都不忙碌。他常常笑称自己只做三件事：一是策略，二是用人，三是基础管理体系的搭建。当然，这三件事说起来容易，却不是一般人能够做好的，如果没有特别的高度，没有各方面优秀的工作能力，是很难做到真正举重若轻的。

由于是从基层一路做到营销总监，所以徐杰对市场的操作总是能提出独到的策略，对于手下人碰到的疑难问题大部分都能协调解决。曾经他们的品牌在沃尔玛等KA系统操作得一筹莫展，07年底以来徐杰先后直接介入了沃尔玛和家乐福两个公司核心客户的年度合作谈判，策划了自己品牌在这些系统的整合营销方案，并和主要负责人建立了牢固的客情关系，最终啃下了这些硬骨头。

另外，在用人方面，徐杰善于通过全脑博弈分析和性格分析等方式对营销人员进行全面评估，善于发挥人才的优势，知人善用，也善于帮助下属剖析“短板”，为他们寻找“补短板”的方法。同时注重团队中授权机制的建设，不会轻易越级指挥，满足了营销人员，特别是中层经理人“自我实现”的需求，给了他们足够的用武之地，使团队保持了较强的战斗力。

虽然个人各方面的能力均比较强，但徐杰深谙：个人的力量再强，但如果团队不行，自己最终只能沦为无用的“救火队长”。所以也就有了他办公室的一副比较搞笑的漫画：不要让别人的猴子爬到你的背上。他总是有意识地避免手下人不动脑不动手把问题全抛给他，为此，他训过不少人，也教会了不少中层干部这个道理。而这些培养了营销人员的能动性。他常常告诫手下人：“你见过西游记中观音吃饱了没事干天天插手唐僧师徒灭妖怪的事了吗？没有啊，只有在孙悟空山穷水尽克服不了困难时才会出手。观音神通广大，但并不是眉毛胡子一把抓的啊。”

那么，一个优秀的经理人，到底应该具备哪些基本的能力呢？

一、策划与创新能力。这考验一个经理人的高度。没有高度的经理人是很难有好的思路的，也就不可能策划出漂亮的方案。这里的策划与创新能力不单单包含市场的推广方案，还包括了产品的规划、渠道的整合、营销模式的创新、管理手段和机制的创新、客户关怀的创新等等。

二、预见与决策能力。这考验一个经理人的深度和经验积累程度。管理过程中你会碰到很多表面现象，更会碰到很多为讨好领导而伪装的场面，与竞争对手火拼过程中也会碰到很多虚张声势的情况，这些都要求一个经理人有比较强的洞察能力和分析推理能力，并能把握事物发展的趋势，预见可能发生的状况，做到未雨绸缪，并做到迅速决策和正确决策。

三、指导与培训能力。这也体现一个经理人的高度，因为你只有站得更高，才可能指导和培训别人，你如果连自己都不会，那只能是瞎指挥了。基础工作的执行是下属的职责，而领导者的责任是：在下属执行的过程中提供指导，在指导下属的过程中推进执行。

四、沟通与协调能力。这考验一个经理人的广度。现代管理是一个系统的工程，任何一个经理人要取得好的成绩必须要有系统的思维，必须善于沟通协调和借力。沟通对象包括与其他部门，与渠道客户，与上下级，甚至还包括与媒体、公众等。

一个沟通协调能力强的经理，往往具备四个方面的广度：1）胸怀的广度。很显然心胸狭隘的人碰到问题是不会主动与别人沟通的。2）思维的广度。即善于关注方方面面的影响力，碰到问题时能进行多渠道多角度沟通，从而能够比较圆满地解决问题。3）人脉的广度。4）知识面的广度。这有助于建立好的人脉并取得好的沟通效果。

五、识人与用人能力。这是一个难度很大的工作，因而也考验经理人的多方面素质，包括经理人的高度、深度、广度和烈度。想想看，刘邦当初只是一个小混混，但就是因为善于识人与用人，而成就一番霸业。没有高度，自然搞不好授权与指导工作；没有深度，自然洞察不了员工需求，不能识人；没有广度，就难以容才；而没有烈度，该断不断，就难以树立威信。

当然，既然说是千手观音，能力的要求应该不止以上五个方面，但这些无疑是最重要的能力，并且作为一个经理人最关键的还是在于认识现代管理的本质变化：影响力的重要性将超过权力。而影响力来自于领导者自身的素质与能耐，来自于领导所具备的领导能力、管理能力和业务能力，特别是领导与管理能力（刘邦业务能力不咋样，但却能很好地领导别人）。只有能让下属口服心服的领导才是真正优秀的领导。

吴世昌，品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员，福建某快速消费品企业集团营销总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网、全球品牌网等媒体专栏专家或特约撰稿人。原创优秀培训课程有：《“我时代”的品牌传播》、《品牌竞争力模型与实战》、《经理人的五度修为》、《经理人的五种角色定位》、《职业生涯的斜坡球理论》等。品牌专栏：http://www.globrand.com/column/wushichang/ 。联系邮箱：wu543@163.com

文/吴世昌

在一次宴会上，唐太宗对王珐说：“你善于鉴别人才，尤其善于评论。你不妨从房玄龄等人开始，都一一做些评论，评一下他们的优缺点，同时和他们互相比较一下，你在哪些方面比他们优秀？”

王珐回答说：“孜孜不倦地办公，一心为国操劳，凡所知道的事没有不尽心尽力去做，在这方面我比不上房玄龄。常常留心于向皇上直言建议，认为皇上能力德行比不上尧舜很丢面子，这方面我比不上魏征。文武全才，既可以在外带兵打仗做将军，又可以进入朝廷搞管理担任宰相，在这方面，我比不上李靖。向皇上报告国家公务，详细明了，宣布皇上的命令或者转达下属官员的汇报，能坚持做到公平公正，在这方面我不如温彦博。处理繁重的事务，解决难题，办事井井有条，这方面我也比不上戴胄。至于批评贪官污吏，表扬清正廉署，疾恶如仇，好善喜乐，这方面比起其他几位能人来说，我也有一日之长。”唐太宗非常赞同他的话，而大臣们也认为王珐完全道出了他们的心声，都说这些评论是正确的。

从王珐的评论可以看出唐太宗的团队中，每个人各有所长；但更重要的是唐太宗能团结各方面的能人为国家所用，特别是魏征——中国历史上最著名、最不给皇帝面子的谏臣，可见唐太宗的容人雅量与宽广胸怀。正是因为胸怀宽广，能容魏征这样“天下难容之人”，才成就了唐太宗的丰功伟绩。

中国历史上，除了唐太宗，还有不少弥勒佛式帝王，刘邦与刘备是两个优秀典型。刘邦有一句经典名言：“夫运筹策帷帐之中，决胜于千里之外， 吾不如子房（张良）。镇国家，抚百姓，给馈饟，不绝粮道，吾不如萧何。连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。”刘邦能力一般，但心胸宽广，能容才用才，所以他成功了。而项羽虽然能力出众，但却妒才，最终错失江山。而刘备的胸怀体现在能够不被“桃园三结义”束缚，为得诸葛亮而三顾茅庐，试想如果没有这种胸怀怎能感动诸葛亮？怎能使其成为鼎立的三足之一？

弥勒佛的精神境界是每一个中国人的向往，他那“大腹能容容天下难容之事，开口便笑笑天下可笑之人”的作风，应该成为现代企业领导者的学习榜样。古往今来，中国涌现出了许许多多弥勒佛式的领导者，他们就是凭借着一般人没有的胸怀和乐观心态，成就了一番番事业。

唐骏，一个中国职业经理的标杆，2008年因为以10亿身价转会到新华都集团而轰动一时。从微软中国区总裁到盛大总裁，再到新华都集团总裁，唐骏一路走来身价不断攀升，而其成功的核心因素是性格好，或者说是心态好——阳光、幽默、乐观、有激情。据说他秘书跟了他十几年没见过他发脾气，他太太跟他过了二十几年也没见过他发火。用唐骏的话说就是：好的性格就是不挑剔别人的任何性格。他提出了一个“成功4+1”的理论——1代表性格，其他4个分别代表：勤奋、激情、机遇和智慧。只要性格好，搭配另外4个里的随便哪个都能成功。同时唐骏的好性格还表现在对权力等问题的看法上：

目标：把做职业经理人当作事业——“我做职业经理人是在做一份事业，而不是传统意义上的做企业家才是做事业。”

权力：中国企业的一个潜规则是董事长就是CEO——“经理人应该看淡权力，甚至放弃权力。”

利益：职业经理人如何争取自己的利益呢？——“不争是争，先把业绩干好。”

调整心态：“必须进行这么一个属于二号人物的心态调整，甘当二号人物，并且当好二号人物。”

简单+坦诚：“你做到简单，不玩权术，最后没有人跟你交手，无招胜有招。”

已经成为明星的唐骏说他像美国前总统里根，但我们觉得他更像弥勒佛。虽然唐骏是那么的瘦，而弥勒佛是那么的胖，但他的性格，他的成功气质不就应证了弥勒佛的名言了吗？

弥勒佛式的领导者，具备典型的两个度：广度与高度。

广度：

一是胸怀宽广。有容人的雅量，能领导比自己某方面能力更强的人，因而能带出一个“狼的团队”，而不是“羊的团队”。

二是交际广泛，左右逢源。由于心胸宽广，不会轻易发脾气，总是能“开口便笑”，因而容易与领导、同事和下属相处和交流，有利于工作的开展。

三是学识广泛，经验丰富。知道的东西总是比下属多，预见的事情也总是比别人多，因而总是能把握方向，引导团队朝正确的方向前进。

惠普大中华区前总裁孙振耀先生退休时曾写文章谈到什么样的领导才是好领导，其中有一句话很经典：“好领导要有宽广的心胸，如果一个领导每天都会发脾气，那几乎可以肯定他不是个心胸宽广的人，能发脾气的时候却不发脾气的领导，多半是非常厉害的领导。中国人当领导最大的毛病是容忍不了能力比自己强的人，所以常常可以看到的一个现象是，领导很有能力，手下一群庸才或者手下一群闲人。”

高度：

一是目标高，眼光远。把工作当成事业来做，重视经营个人品牌，珍惜在每一个企业的工作历练，在意于企业提供的发展平台。另外因为目光长远，所以不会浮躁，能够脚踏实地扬长避短，因而也就比较容易取得成绩，也容易获得更多发展机会。同时，因为目光长远，所以始终能认识到自己的不足，始终能“战战兢兢，如履薄冰”，始终能正确看待失败与成功，做到经得起失败，也经得起成功。（吴柏林的案例）

二是思维高度，看淡权力，看淡利益。一方面作为领导者，善于授权，善于激发下属自我实现的欲望；另一方面像唐骏一样，不争权斗利，做自己该做的事情，把本职工作做好做漂亮。

三是乐观向上。俗话说“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，人的情绪是可以传染的，如果带团队的经理人总是悲观、消极的，那么这个团队必然是无可救药的。乐观、向上，往高处看，往好的地方看，充满激情，如果经理人做到了这些，将会激发整个团队的激情和斗志，那么不成功都有点难了。也正因此，职场有一个潜规则：领导者应该始终注重传递企业的正面、积极的消息，而避免传递负面消息。

一个领导者如果具备了以上优点，就具备了取得“大胜”的条件。牛根生有一个经典名言：“小胜凭智，大胜靠德”。一个领导者能力强可以取得小成绩，但是想要获取大成功，就必须要有宽广的胸怀和很高的修为，而这就是唐骏能取得大胜，而曾经的“手机狂人”却黯然出局的根本原因。

职业经理人必须塑造自己的个人品牌，而个人品牌的美誉度至关重要，职业经理人的胸怀与修为是目前这个功利社会最缺乏的，因而学习弥勒佛是使自己成为优秀领导者的不二选择。

吴世昌，品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员，福建某快速消费品企业集团营销总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网、全球品牌网等媒体专栏专家或特约撰稿人。品牌专栏：http://www.globrand.com/column/wushichang/ 。联系邮箱：wu543@163.com

文/吴世昌

毛泽东同志是中国历史上一个杰出的故事大王。他有很多优秀独到的革命与治国理念，而为了使这些理念能很好地传播出去，统一思想、引导方向，他总是善于挖掘、提炼和传播故事。比如，毛泽东说：白求恩不远万里从加拿大来到中国帮助中国人民抗日战争；通过这个白求恩的故事，表达了“毫不利己，专门利人”的理念。试想，一个外国人都能够不远万里冒着生命危险来到中国帮助中国人民抗日，更何况中国的共产党员和中国士兵？很显然，白求恩鲜活的事例比起枯燥的理论来说，具有明显的说服力和传播效果。其实当年毛泽东（及其带领的共产党）讲的生动故事还很多，张思德、邱少云、董存瑞、罗盛教、黄继光、雷锋等等故事，每个故事都有着深刻的涵义，影响和激励着一代又一代的中国人。毛泽东的一生都运筹于帷幄，没有冲锋陷阵，但他却成功领导了中国的革命战争，他成功的关键是因为他的革命理念先进，而演绎和传播他优秀理念的正是这些生动的故事。

海尔的张瑞敏也是一个优秀的故事大王。他为了让员工有清醒的质量意识，在创业初期以76台冰箱的代价搞出了一个“砸冰箱故事”，使“质量第一”的理念成为海尔企业文化的重要组成部分；他为了给消费者证明海尔服务的与众不同（24小时服务承诺），创造出了“300空调服务兵空降北京城”的壮举；他为了传播他那些优秀的企业文化理念（如OEC管理法、源头论、市场链、剪刀差、赛马不相马等等），总是发动全公司挖掘提炼一个又一个典型案例，然后不遗余力的传播着。而张瑞敏最经典的做法，当属对海尔兄弟卡通形象的故事化传播，212集的《海尔兄弟》动画片，生动、传奇、趣味，影响了许许多多中国的少年儿童。时至今日，中国找不出第二位像张瑞敏这么优秀的企业家类故事大王，而这正是海尔成功的秘笈之一。

人的大脑，分为左脑与右脑；左脑是理性的、严谨的，而右脑是感性的、活跃的；左脑主分析、总结、推理，而右脑富于想象，乐于接收生动化趣味性的东西。理论、理念虽然是好东西，但都是左脑的产物，是枯燥无味的，过多地灌输、反复地强调，将会让员工产生逆反心理。而故事则不同，由于其是右脑的产物，由于其生动性趣味性，在传播的时候，很容易就会被听众的右脑接受并留下深刻的记忆。这就是毛泽东、张瑞敏等许许多多成功领导者都是故事大王的根本原因。

一个领导者和同僚、下属的沟通过程，其实就是一个全脑博弈的过程。如下图所示：

               领导与员工沟通的全脑博弈图

一个领导与员工聊天或谈心，你的目的是为了告诉员工某个优秀的理念，但是如果你直截了当的强压给他，效果将大打折扣，而如果你能换种方式，运用全脑博弈，将会产生优秀的结果。如上图所示，第一阶段，右脑对左脑：员工有点紧张，此时其处于左脑状态，那么这个时候，领导者应该用右脑思维，通过闲聊让员工放松下来，消除戒备心理；第二阶段，右脑对右脑：领导者继续用右脑，开始讲与你要灌输的理念有关的故事，此时，员工为了很好地接收故事，必然要开动右脑，一起发挥想象，身临故事之境；第三阶段，左脑对右脑：当员工还沉浸于故事之中，还处于右脑状态时，领导者及时转为左脑思维，抛出自己的理论或者理念；第四阶段，左脑对左脑：员工开动左脑迎接你的理论，由于有之前的生动故事铺垫，理论听起来将更加深刻和有意义，甚至员工会与你开始全面讨论、分析和细化这个理论。

一场完美的故事化沟通圆满结束，全脑博弈将发挥着重要作用。

当然，一个领导者，并不是每一次与员工的沟通都要有那么强的目的性，有那么合适经典的故事。很多时候，一个故事大王型领导，他们的幽默风趣性，使他们能够信手拈来，把一些并不生动的事件讲得趣味横生，因而他们身边往往聚集了一大批忠实的听众。如此，他们还有什么事情办不成？

小龙是某食品公司的营销总监，手下管理着一个不小的队伍，从他上任营销总监以来，企业的销售业绩突飞猛进，公司老板极为赏识，而同事与下属对他的评价是“管理高手”与“培训高手”。我很纳闷，因为我曾经与他是同事，当初作为基层经理的他业绩并不好，属于那种与埋头苦干格格不入的吹牛高手，没想到几年不见，竟然成了公司的明星了。

那次碰到他时我不无调侃地对他说：“你小子还士别三日要刮目相看了啊？丑小鸭都成白天鹅啦？当初还以为你就会忽悠与吹牛，没想到管理还有一套啊？”小龙咧着嘴豪放地笑着说：“管理个毛！我还不是照样天天给经销商讲故事，每天给业务员吹吹牛，对那些伙计很少去管与盯，全部都是靠他们自觉啦。当然，只是现在吹牛不像当初和你们在一起一样不着边际了，而是有目的的，说白了就是不断地给他们讲故事、洗脑，激发他们由内而外的自驱力，“洗洗更健康”嘛！越洗越听话了，哈哈。”

在中国的经理人队伍中，很多人坚定一个观念“少说多做”。如果说你是一个基层的营销人员，这应该成为你的一个信条！这也有助于你脚踏实地的完成任务。然而因为你是职业经理，你是带队伍的人，所以你必须抛弃“少说多做”这个信条，在你踏上经理，特别是高层经理这个台阶之后，你必须往“多说多做”甚至“多说少做”的方向努力。

说，对于领导来说，是一种技能，更需要技巧！一个领导，当他往故事大王的角色方向努力的时候，他的个人魅力也将开始释放。一个领导，他的个人魅力来自于他的人品，来自于他的以身作则，来自于他优秀的性格，更来自于他对员工的说服能力、洗脑能力和语言激励能力等。

很多领导也很会说，但是却没有达到好的效果，甚至让员工极度反感，其中一个重要原因就是缺乏说的技巧。这种人不是故事大王，不是郑渊洁，而是啰嗦大王，是祥林嫂！

那么作为领导者，我们应该在向故事大王努力的过程中，如何讲好故事呢？

首先，重点的事情，重复不可避免，但即使是重复强调一个事情，也应该让别人有新鲜感，对于同一个理念，能挖掘不同的故事来强调，能提炼不同的案例来解读。这样听的人不会抵触，同时能够很好地加深印象。

其次，讲究趣味性与幽默感。同样讲故事，有的人讲的故事生动，而有的人讲的故事却没有任何味道，不能吸引人；即使同样一个故事，有的人讲的绘声绘色，而有的人却讲的干巴巴的。因此，作为领导者，你不但要知道故事的重要，而且要将故事生动化。

第三，讲故事要有导向性，能引导和促进员工向自己希望的方向转变。领导讲故事的目的就是为了更好地教育与管理员工，如果漫无边际，老是喜欢讲花边新闻，或者只知道讲故事却不知道强调理念，只知道右脑思维，却不知道右脑之后要左脑思维，那么最终可能一事无成。

第四，传承你的讲故事能力。即要让你的手下人也像你一样成为故事大王，形成一个故事大王团队。优秀企业文化氛围的形成需要大量的故事，如果只有领导者一个人挖掘故事和讲故事，是很难形成好的文化氛围的。毛泽东不单单自己讲故事，而是让故事化教育成为共产党教育的一种重要方式。张瑞敏也不单单自己一个人讲故事，而是发动所有中高层挖掘提炼和传播故事。

另外，故事大王所讲的故事应该能传播几方面内容：一是，传播理想、远景、使命。二是，传播企业文化、理念。三是，传递热情和信心。四是，分享心得。五是，传递快乐。

当然，故事不是万能的，但在崇尚自我、崇尚个性的今天，故事的潜移默化作用却越来越大。当个性张扬、自尊心奇强的80后、90后的年轻人逐渐走上工作岗位，必然对原有的管理方式产生巨大的挑战，那种唯我独尊的高压式管理将越来越难以产生好的效果，而故事化的引导却由于其生动性、趣味性，寓教于乐等特点，易于被下属接受，并且能给被管理者留下深刻的印象，从而实现管理目的。

（未完待续：经理人的五种角色定位二，弥勒佛；三，千手观音；四，教练员；五，激励大师。）

吴世昌，品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员，福建某快速消费品企业集团营销总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网、全球品牌网等媒体专栏专家或特约撰稿人。品牌专栏：http://www.globrand.com/column/wushichang/ 。联系邮箱：wu543@163.com

                        吴世昌，品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员

品牌传播必须战略先行，也就是我们必须搞清楚“做什么”之后，再考虑传播策略“怎么做”。

1、什么是品牌传播的“3W”？

第一个是“WHO”——我是谁，即让消费者记住你是一个什么品牌，主要包括品牌名称、品牌概况和品牌诉求等。

第二个是“WHAT”——我做什么，即让消费者知道你的优势，包括品质、功能、技术创新和外观款式等方面的竞争优势。

第三个是“WHY”——我为什么，即让消费者感受企业无微不至的关怀，感受企业为社会的付出；包括客户关系管理、客户关怀、为客户提供附加增值服务以及为社会做出贡献创造效益等。

品牌传播的3W合力图如下：

品牌传播“3W”的关系（1）

如上图所示，“WHO”与“WHAT”组成品牌传播进攻三角形的两边。因此“WHO”与“WHAT”的传播都是攻击型的，形似尖刀，追求进攻的烈度（爆破性）与速度。比如一个品牌刚开始进入市场，宣传其品牌名称与诉求时，追求广告的密度与力度；而当一个品牌宣传其品牌优势时，创新就是一把尖刀，指望一把钝化的刀子切开市场、把对手逼向墙角是不可能的。

如上图所示，“WHY”是组成品牌传播进攻三角形的底边。因此“我为什么”的传播是积极防御型的、是稳步推进型的，注重潜移默化与深度沟通，就像是“润物细无声”，目标是引起消费者的共鸣、感动，然后受共鸣与感动的消费者反过来推崇这个品牌。所以，一个品牌在进行“WHY”阶段的传播时，切忌广告的狂轰乱炸，否则推销产品的味道太重，企业的目的性太明显，则将失去应有的含蓄，反而让消费者反感。

品牌传播“3W”的关系（2）

一个品牌从创立到优秀到卓越，往往经历三个不同的发展阶段。

第一阶段是品牌的销量阶段。品牌传播的“3W”是与一个品牌所具备的营销基础相适应的。当一个品牌刚刚创立的时候，其首要任务是把销量做起来，在对手如林的市场中抢占一定的份额，初步站稳脚跟。而品牌传播的“WHO”阶段（或方向）就是让消费者认识“某品牌”，通过广告宣传与渠道建设，建立品牌的销量基础，没有销量品牌必然是空中楼阁，没有销量品牌可能连生存都成问题，何谈发展？这个阶段重点是打造品牌的知名度。

第二阶段是品牌的优秀阶段。当品牌建立一定的销量基础，营销网络也基本上建立健全起来之后，品牌必须开始考虑自身的质量提升问题，即过度到“WHAT”阶段（或方向），打造品牌各方面的竞争优势，比如品牌的创新力、终端力、管理内功、关怀力等。力争使品牌从市场的挑战者身份，过度到市场的领先者身份。这个阶段主要是打造品牌的美誉度。

第三阶段是品牌的卓越阶段。当品牌成为市场的领先者之后，当品牌的优势发挥到一定的地步之后，当产品创新逐渐让消费者习以为常，不能产生之前的惊喜之后，此时应该考虑逐步导入“WHY”阶段（或方向）的传播。在继续打造美誉度的同时，打造品牌的忠诚度。

品牌传播“3W”战略的意义

首先，做好品牌的传播战略规划，更科学地安排品牌资源；同时明确品牌的传播路线，使品牌的传播有章可循，方向明确，避免浪费资源、自废武功。

其次，让企业明白自己品牌的传播处于什么阶段，明白不同的阶段应该做什么，当品牌的某一个“W”的传播出现瓶颈时，能够有意识的选择新的传播模式（新的“W”）。

再次，让企业明白不同“W”的区别与联系，以及不同“W”的特性，从而能够更好的把握传播的节奏，以及不同传播阶段的具体传播战术手段选择。

案例：中国国家品牌传播的“3W”

第一阶段是搞经济阶段（也就是品牌的销量阶段）。用一句话概括：“黑猫白猫能抓到老鼠就是好猫”。

第二阶段是国家品牌的优秀阶段。提出“和谐”诉求，与“科学发展观”，追求国家品牌的良性发展，提倡创新、可持性、科学发展。

第三阶段是国家品牌的理想社会阶段。实现社会的共同富裕，建立国家保障体系，全面解决住房、医疗、教育、保险等问题。

目前中国的大部分品牌在广告战和价格战上可谓长袖善舞，而这成就了中国外表喧嚣的市场经济，也成就了一批又一批的所谓知名品牌。但一味的广告战与价格战，只知道“WHO”而不知道“WHAT”与“WHY”的传播，也造成了中国品牌的短命现象。比如秦池酒的没落、奥克斯的瓶颈、旭日升衰败等。以及中国手机整个行业的衰弱，也与传播战略的缺失不无关系。

2、品牌传播“WHO”方向（阶段）

这个阶段品牌作为市场新进入者，营销没有任何基础，品牌的知名度，营销的网络，产品的稳定性等都不好，消费者对新品牌比较陌生，在购买上比较谨慎。

因而这个阶段的传播任务就是告诉消费者“我是谁”，使品牌在消费者心目中定性，并且能够与竞争对手产生区隔，劝说消费者尝试购买本品牌产品。从而抢占竞争对手份额，保证品牌有一定的销量基础，逐渐产生规模效益，使企业系统良性循环；同时在消费者心中也占据一定的位置，使品牌成为消费者选购产品时的考虑对象。

“WHO”方向的传播关注点

由于“WHO”目的是打知名度与做销量，所以这个阶段的传播有几个重点：

1）提炼和宣传区隔于竞争对手的品牌核心诉求。比如王老吉宣传“怕上火就喝王老吉”；三棵树宣传“三棵树健康漆，健康漆专家”；蒙牛酸酸乳宣传“酸酸甜甜就是我”；动感地带宣传“我的地盘听我的”；安踏宣传“我选择，我喜欢”。

2）强化对受众心理的研究，做到传播有的放矢，切中要害，立竿见影。比如脑白金的传播就很成功，如果你觉得其广告很恶俗，那你错了，因为脑白金的消费者是老年人，而针对老年人的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的又蹦又跳的音乐很受老人家欢迎，“年轻态健康品”也满足受众需求；作为年轻人，你不喜欢，这不是史玉柱先生关心的，他只关心老人家是否喜欢，事实上他成功了。

3）关注传播方式和方法的创新性。动感地带借助周杰伦的演唱会大获成功，因为其传播的创新意义；三棵树的“神六唯一搭载涂料品牌”的宣传也表现不俗，也是因为创新性。

4）以“炸碉堡”的思维和力度传播，不管是广告还是价格都必须要有力度。这几年中国品牌界有一个“晋江现象”，而晋江品牌在“WHO”阶段成功的一个关键原因就是执行“炸碉堡”模式，通过广告轰炸迅速走红，最后连中央五套都成了晋江台了，361度、特步、利郎、达利等等无一不是成就于“炸碉堡”模式，而叶茂中也成了中国“炸碉堡”的最优秀策划人才。而我们前面谈到的奥克斯空调则走的是价格战的路线，通过价格手段的事件炒作吸引眼球，达到了迅速提升品牌知名度和销量的目的，应该说奥克斯前期的传播是成功的，例如“爹娘革命”。

“WHO”方向的传播模式

广告宣传：电视广告、广播广告、网络广告、报纸广告、户外广告等。

终端传播：终端路演、终端广告、终端生动化、终端口碑传播等。

事件营销：公益事件，比如神舟飞船事件、地震捐款事件；娱乐事件，比如超级女声事件、快乐男生事件、选美事件、同一首歌事件等；新闻事件，比如奥克斯的“爹娘革命”；体育事件，比如奥运赞助等。

3、品牌传播“WHAT”方向（阶段）

这个阶段的传播任务就是告诉消费者“我的优势是什么”，强化品牌在消费者心目中的认知，超越竞争对手，使品牌成为消费者优先考虑对象。

这个阶段的目的就是成为行业领先者，并打造优于竞争对手的美誉度。

“WHAT”方向的传播关注点

由于“WHAT”目的是成为行业领先者与打造美誉度，所以这个阶段的传播有几个重点：

1）创新产品的传播推广是重中之重。必须能整合各种传播手段将创新产品打造成锋利的尖刀。比如雪津纯生啤酒、麦之初啤酒的推广；心相印吉米系列、茶语系列产品的推广；海尔双动力洗衣机的推广；诺基亚N73、N95的推广；蒙牛特仑苏的推广等。只有“科技领先”才能“市场领跑”，只有创新产品的传播推广才能造就品牌的领先地位，也才能增添品牌的美誉度。

2）但我们必须清醒认识到：市场营销不是产品的战争，而是一场认知之争！我们不能因为产品而谈产品。所以这就是为什么我们说“WHAT”阶段是“品牌的优秀阶段”，而不是“品牌的产品阶段”的根本原因！因为我们传播创新产品的主要目的并不是要实现这个产品的销量与利润，而是使消费者通过认识和使用这个创新产品，进而提升对整个品牌的认知，提升对整体品牌的好感，使品牌成长为行业领先者。比如虽然雪津的麦之初销量不到总销量的20%，但却使消费者认为雪津是福建的NO.1。心相印主销产品是普通卷纸和普通面巾纸（比如DT200），根本不是吉米或者茶语，但心相印却通过吉米和茶语等创新产品的传播推广，打造出品牌强大的竞争力。

3）除了传播创新产品，还应该传播品牌的“品质、品位、品格”。一个人，当他具备优秀的“品质、品位、品格”时，他肯定是受人尊敬的；同样的，一个品牌只有当其拥有值得称道的“品质、品位、品格”的优势时，其才能让消费者喜欢和推崇。

“WHAT”方向的传播注意点

首先，既然是传播优势，那么这个传播必须建立在品牌的某些领先优势上，不能“王婆卖瓜，自卖自夸”。就像伊利的“真棒”雪糕一样，企业到处狂喊“真棒雪糕，真的很棒”，但消费者根本不知道“棒”在哪里，最终死的很惨。

其次，在新品传播推广方面，新品的差异性是第一位的，但同时也必须关注“卖点”与“买点”的提炼，以及传播资源的整合力度。有些品牌产品的差异性很明显，但由于推广工作不到位，宣传的卖点不能贴近消费者需求，不能转化成为消费者认可的“买点”，最终错过机会。

再次，不要成为“跟屁虫”。里斯、特劳特在他们著名的《22条商规》中告诫人们“市场营销的根本要点是：创造一个你能够成为第一的新领域。跟随策略在品牌的“WHO”阶段可以应用，但是千万不要形成跟随的惯性思维，否则最后必然被淘汰出局。比如帅康热水器：最近在福州的巴士广播网上，有一则《帅康就是安全》的广告，每次我们听到都会全身起毛，说的是帅康的防电墙热水器技术很领先，很安全，可是要知道海尔是在2002年就推出了防电墙技术，后来成为了国家标准，现在是公元2008年啦，帅康还请一个小女孩矫揉造作的喊“帅康防电墙热水器就是安全”，简直是笑掉牙。

4、品牌传播“WHY”方向（阶段）

“WHY”阶段的传播主要是客户关怀传播与社会公益事件传播。

因而这个阶段的传播任务就是告诉消费者“我为什么”，强调品牌对消费者的关心，对社会的付出。

这个阶段的目的就是使品牌“从优秀到卓越”，打造“百年老店”，打造品牌的消费者忠诚度。

“WHY”方向的传播关注点

由于“WHY”目的是打造品牌忠诚度与获取社会赞誉，进而成就百年基业，所以这个阶段的传播有几个重点：

1）传播品牌与众不同的服务，以及为客户着想。比如海尔在服务方面的宣传：从宣传售后“五个一工程”，到空降空调安装工解客户燃眉之急的事件营销，到无尘安装创新等。打造了海尔与众不同的服务意识，从而得到消费者的广泛认同。

2）传播品牌对消费者的深度关怀，彰显品牌的身份象征。比如海尔俱乐部、万科会、全球通VIP俱乐部等。

3）传播品牌的公益和赞助活动。比如汶川大地震捐款中王老吉的巨额捐款以及事后的事件传播——“消灭王老吉”，通过这个社会关怀活动，使王老吉赢得了广泛的客户忠诚。

公益活动不要有明显的广告味道，但也不能总是无私奉献。广告味道重就失去了公益的意义，往往让消费者反感；但同时，在商言商，企业品牌搞公益活动最终目的是为了提升品牌，俘获消费者的心，因而企业在做的时候应该通过迂回的方式实现企业的目的。比如王老吉捐款1亿元之后，不是大肆广告自己多么伟大，而是通过网络发贴“封杀王老吉”来让消费者议论这个事件，最终把消费者引导到产品购买与对品牌的好评上。

“WHY”阶段的传播由于是针对消费者和社会公众的“攻心”工作，因此，必须做到真诚。不管是宣传服务，还是宣传客户关怀，抑或是宣传公益活动都必须立足于真诚。也因此应该减少直接的广告行为，增加软性新闻等传播方式。

“WHY”阶段的传播与“WHO”和”WHAT“截然不同，不能追求”短平快“，而应该追求高度与深度，不能急于求成，而应该稳步推进。

品牌传播“3W”的经典案例：海尔

n       “WHO”方面：关于“真诚到永远”广告的传播

n       “WHAT”方面：创新产品的传播。比如海尔双动力洗衣机的全方位传播。

n       “WHY”方面：1）海尔优质服务的传播：五星级服务的推出和传播；1997年空降300空调安装工到北京保证24小时安装服务承诺的事件传播；空调服务兵事件的传播；无尘安装的传播等。2）海尔客户关怀的传播：案例一，2000年成立海尔俱乐部，并且在全国范围内宣传加盟海尔俱乐部的好处；案例二，2006年9月开始的成套家电解决方案的传播，使成套家电成为国家标准，先通过大量的软文宣传，吸引新闻媒体的关注，然后让新闻媒体加入讨论成套家电。3）海尔公益活动的传播：“一枚金牌，一所希望小学”的08奥运公益营销传播活动；1993年投资制作212集海尔兄弟动画片的传播等。

品牌传播“3W”战略的小结

首先，功能性诉求的品牌，可能会将“WHO”和“WHAT”的传播合二为一。比如王老吉的传播、三棵树的传播就是如此。

其次，不同的品牌根据市场与品牌的实际情况，会在同一时间段进行两个甚至三个方向的“W”的传播，比如海尔传播五星级服务比传播创新产品更早，而传播成套家电在创新产品传播之后；雅客食品传播其“维生素糖果”是直接切入第二个“W”。

第三，品牌传播“3W”关键是给我们指明传播的方向，使品牌在营销传播过程中能够有的放矢，能够方向明确。也指明了一个真正优秀品牌的传播应该是“3W”合力成一个进攻三角形的传播。

吴世昌，品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员，福建某快速消费品企业集团营销总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网、全球品牌网等媒体专栏专家或特约撰稿人。品牌专栏：http://www.globrand.com/column/wushichang/ 。联系邮箱：wu543@163.com

                                                                                                       ——家乐福问题研究二

2008年10月4日，福州袁女士抱着1周的儿子到福州家乐福宝龙店购物，由于之前不知什么原因一瓶辣椒酱摔破在收银台前的地板上，辣椒酱和油脂撒得到处都是，玻璃瓶的脆片也随处可见，而家乐福清洁工没有及时清理，并且商场对地板上的乱象没有任何提醒，导致袁女士在经过该区域准备去买单时脚下打滑，自己连同手里抱的幼儿重重摔倒在地。袁女士全身多处受伤，血流一地，手上戴的一条手链被摔得粉粹，只留下一粒粒的珠子散落四处；儿子虽然没有明显的外伤，但由于后脑勺着地，有几块皮肤摔伤发红；受到惊吓的幼儿一直哭个不停。然而，此时无数个在收银台附近走来走去的家乐福防损员工却对发生的一切视而不见，对母婴的血泪没有任何怜悯与关心，大概10多分钟后，来了一个防损部的经理助理，把他们带到办公室协调解决。但之后在赔偿问题上，家乐福方面态度恶劣，经过多次交涉，最终家乐福还是表示：不再受理，分文不赔。

同样在2008年10月份，青岛一家乐福超市上演惊人一幕：一位顾客在购买冬瓜时与营业员发生争执，冲突中营业员竟然操起切瓜刀，一手掐住顾客的脖子，一手持刀朝顾客的屁股连砍两刀。目前警方已经介入调查。

作为一个国际大型连锁超市品牌，作为一个以顾客为生存基础的零售品牌，家乐福对中国消费者（甚至是母婴等弱势群体）却是如此的怠慢、不负责任，甚至人身安全的威胁。这让我们感到震惊。

震惊一：收银处地板都是污秽物，并且油而滑，却很长时间不清理，家乐福是希望多让几个顾客摔伤流血吗？难道是希望通过这种对危机的怠慢，让危机恶化来报复中国的消费者吗？

震惊二：顾客（而且是母婴）摔伤在地，现场员工一点反应都没有，并且顾客被扶起来后也不把他们带到旁边休息及伤口处理。难道家乐福像培训采购人员如何压榨供应商一样，专门培训员工“见死不救”的职业守则？难道家乐福是“冷血”，对母婴的血泪视而不见？

震惊三：虽然青岛家乐福用刀砍顾客是一个员工所为，但是企业的员工敢于用刀砍消费者，足见家乐福对员工管理的严重失职，也反映出家乐福对顾客人身安全的不重视。这种超市还有谁敢光顾与购物？

家乐福超市虽然够大，但却不能给消费者提供安全放心的购物环境；

家乐福品牌虽然全球连锁，但在管理内功上，在客户关怀上却严重缺失！

一个不顾消费者死活的连锁超市，终将被中国消费者唾弃；

一个不关怀关心消费者的零售品牌，必将会在中国领土上消失！

这，不能不让我们想起今年4、5月份发生的中国消费者集体抵制家乐福的事件；

这，不能不让我们想起今年9月份发生的三鹿毒奶粉事件！

三鹿事件揭示了一个不顾消费者死活的品牌的消亡过程。

家乐福，虽然不是奶粉企业，但是家乐福与三鹿一样都同时面对的是中国善良的消费者，他们都一样地不关心消费者的人身安全问题；不管是零售品牌还是奶粉品牌，他们都一样地严重缺失品牌的客户关怀，缺失一个品牌最基本的品质。家乐福与三鹿，殊途同归！

中国的消费者，请像远离三鹿毒奶粉一样，远离家乐福！避免你哪天像青岛的顾客一样去挨家乐福员工的切瓜刀！

（即将推出的家乐福问题研究系列文章有：

“家乐福问题研究三：母婴血泪一文不值”，

“家乐福问题研究四：家乐福在华劣迹斑斑”，

“家乐福问题研究五：从三鹿到家乐福，管理缺失是品牌致命伤”

“家乐福问题研究六：金融危机到管理危机，谁是压垮家乐福的最后稻草？”

敬请关注）

                                                                                                             ——家乐福问题研究之一

2008年10月4日，福州袁女士抱着1周的儿子到福州家乐福宝龙店购物，由于之前不知什么原因一瓶辣椒酱摔破在收银台前的地板上，辣椒酱和油脂撒得到处都是，玻璃瓶的脆片也随处可见，而家乐福清洁工没有及时清理，并且商场对地板上的乱象没有任何提醒，导致袁女士在经过该区域准备去买单时脚下打滑，自己连同手里抱的幼儿重重摔倒在地。袁女士全身多处受伤，血流一地，手上戴的一条手链被摔得粉粹，只留下一粒粒的珠子散落四处；儿子虽然没有明显的外伤，但由于后脑勺着地，有几块皮肤摔伤发红；受到惊吓的幼儿一直哭个不停。

然而，此时无数个在收银台附近走来走去的家乐福防损员工却对发生的一切视而不见，对母婴的血泪没有任何怜悯与关心，袁女士全身伤痕累累，手脚在流血，手上抱着的幼儿仍然哭个不停，但左等右等就是没有家乐福的人来搭理她，袁女士非常生气地要求见商场负责人，大概10多分钟后，来了一个防损部的经理助理，把他们带到办公室协调解决。但之后在赔偿问题上，家乐福方面态度很差，或许是“店大欺客”的习惯思维吧，经过多次交涉，最终家乐福还是表示：不再受理，分文不赔。

我们知道家乐福曾经在今年4、5月份引起中国消费者广泛抵制，而今家乐福在对待母婴等弱势群体的态度上，让我们再次感到震惊。

震惊一：收银处地板都是污秽物，并且油而滑，却很长时间不清理，家乐福是希望多让几个顾客摔伤流血吗？难道是希望通过这种对危机的怠慢，让危机恶化来报复中国的消费者吗？

震惊二：顾客（而且是母婴）摔伤在地，现场员工一点反应都没有，并且顾客被扶起来后也不把他们带到旁边休息及伤口处理。难道家乐福像培训采购人员如何压榨供应商一样，专门培训员工“见死不救”的职业守则？难道家乐福是“冷血”，对母婴的血泪视而不见？

其实家乐福在中国的劣迹何止以上所述？

据报道，也是今年的10月份，青岛一家乐福超市上演惊人一幕：一位顾客在购买冬瓜时与营业员发生争执，冲突中营业员竟然操起切瓜刀，一手掐住顾客的脖子，一手持刀朝顾客的屁股连砍两刀。目前警方已经介入调查。

据报道，2007年11月10日，重庆家乐福促销造成踩踏事故，死伤数十人。

。。。。。。

一个以顾客为生存基础的零售品牌，却对顾客如此怠慢和冷漠无情！

一个本该对母婴比一般超市更加关爱的国际大型连锁超市，却不能为中国消费者创造一个安全放心的购物环境！

一个劣迹斑斑，曾经遭到中国消费者广泛抵制的外资零售品牌，本该在接下来的日子里“好好做人、好好做事”，强化内部管理，完善客户服务与关怀，重新获得中国消费者的谅解与喜欢，然而从青岛家乐福与福州家乐福的事件来看，家乐福似有变本加厉，更加不顾消费者死活的倾向。

未完待续！

文/吴世昌

随着出口加工的“冬天”来临，全国许多地方的优势产业逐渐很难走出国门，比如福建的茶叶、渔业等，出口出现明显的滑坡现象；相反地，厦门的出口加工区却形势喜人。为什么？因为茶叶等产品大部分属于低附加值，粗加工；而厦门出口加工区的企业很多都是有一定技术优势的企业，生产的是高附加值产品，拥有比较强的产品竞争优势。

2008年7月23日，阿里巴巴董事局主席马云写给内部员工一封题为《冬天的使命》的邮件在网络上曝光，顿时“一石激起千重浪”，中国传媒界、企业界一齐惊呼：“冬天真的来了，让我们准备过冬吧！”而企业界名人万科的王石、腾讯的马化腾等此时也按耐不住开始大声附和。确实，对于中国的外贸企业来说，由于出口退税的减少，欧美国家的经济危机，冬天已经来了。

但是冬天并不可怕，冬天并不是末日，可怕的是对冬天的不知所措，和对春天的幻想与等靠思想。我们不能像最终在冬天里冻死的麻雀一样，天天叫着：“哆哆嗦，哆哆嗦，寒风冻死我，明天就垒窝”，我们必须行动起来，在“冬天”里寻找“过冬”的办法。外贸企业必须开始加大自身竞争优势的培育。你不是尖端科技企业，这个没关系，但你必须是有竞争优势的企业。当世界经济放缓，需求减少，同时由于原材料涨价出口退税减少产品价格上升之后，国外的商家对产品的要求必然会越来越苛刻，此时你出口的产品是否不同于竞争对手，是否比竞争对手更加优秀，这个越来越重要。如果你原先的差异化不明显，现在必须加大研发的力度，开发一些区别于竞争对手的产品；如果你原先生产的都是大众化的产品，现在应该考虑是否市场还有没有被满足的空档？因此在这个出口加工的冬天里，外贸企业首先必须学会培育企业和产品的竞争优势。

整合业务团队让营销走出去

以前做外贸，你可能只要几个能懂外语的小业务即可确保订单不断，有的企业甚至连业务员都没有照样生存的好好的，这主要是因为外部需求大，中国企业成本相对低，只要赚退税就可以活得好好的。可如今，外部欧美国家面临经济危机，全球经济放缓，中国出口退税减少，原有的业务模式根本没办法在接下来的内忧外患中生存。因此外贸企业必须整合业务团队：一方面招募外贸精英人才，打造精英团队，争取在困境中生存；另一方面，必须强化业务团队的管理与训练，通过培训，增加业务人员对外部环境的认识，提高谈判与营销水平。

中国的外贸企业大部分是依赖阿里巴巴等网络交易平台，外贸营销的手法简单、模式单一，而今创造这个平台的马云都惊呼“冬天来了，准备过冬”，因此还指望这个平台给你滚滚财源的企业可能只有死路一条。中国的外贸企业必须学会让营销走出去，开展真正意义上的国际市场营销。

走出去的方式很多，如参加国外的展销会，展示企业与品牌的优势，挖掘更多的潜在客户；对之前有合作的客户进行拜访和跟进，通过个性化、点对点的服务，尽可能稳定原有的客户群，确保自己的客户不会被竞争对手挖墙角；此外，在稳定原有客户基础上，顺藤摸瓜，建立更多的网点，拓展更大的市场。当大部分企业都抱着等靠思想，还在指望着客户主动上门的情况下，你如果能够主动地勇敢地走出去，相信外面是一个更广阔的天空。

聚焦国际新兴市场

当外贸企业确立“营销走出去”的战略之后，必须考虑的问题是国际目标市场的细分问题。因为每个企业的资源都是有限的，况且国际市场水都很深，每个国家的具体国情都有天壤之别，如果你用有限的资源分散到无限广阔的国际市场上，如果你不经过详尽的市场调查就贸然挺进一个个国家，那么最终可能得不偿失，甚至遭遇灭顶之灾。

走出去是外贸企业做大做强的必经之路，但走出去的风险是不言而喻的。因此我们必须对目标市场进行详尽调研和细分，然后选择比较有把握的市场进攻。从目前的国际环境来说，新兴市场会是中国外贸企业很好的选择。欧美国家深陷经济危机，不仅市场需求减少，关键是这些国家很多与你合作的企业随时都有破产的可能，雷曼兄弟、美林这些巨无霸都会倒闭，何况与你合作的小小贸易商？同时，发达国家的门槛普遍偏高，标准也高，总是喜欢以各种名义“整一整”中国的企业。而新兴国家的市场容量却是不可小看，特别是一些产油产矿国。据中国海关报道， 2008年第一季度中国出口茶叶最多的国家是摩洛哥，一个仅有3000万左右人口的非洲国家，却占同期中国出口茶叶总量的17.7%。因此，我们要把眼光聚焦国际新兴市场上。

关注品牌化运作

国家为什么要降低出口退税率？为什么要有意识地减少产品出口？原因很简单，因为中国的出口加工大部分都是帮别人代加工，做OEM的，是没有品牌，没有附加值的。改革开放的前20多年，国家为了出口创汇，进行初级财富积累，鼓励出口加工。但是帮别人代加工是拿我们的有限资源和低劳力成本为代价的，代加工也永远无法打造一个国家的国际竞争力，只有永远为别人做嫁衣的份。发达国家的历史一再证明，只有品牌强才会有国家强，也只有做品牌才会赚取更多的远远高于代加工的利润。

因此，代加工已经越来越没有前途了，品牌化运作是中国企业发展的必经之路。

首先，“攘外必先安内”，品牌化运作应该从国内市场开始，只有在国内市场树立起品牌了，才更有助于品牌走向国际市场。同时，在这个外贸出口遭遇“冬天”，而国内市场如火如荼的环境下，外贸企业转身做内销，开拓国内市场，不失是一个明智之举。

其次，打造品牌的差异化。一个没有差异化的品牌，即使你在国内市场拥有一定的份额，具备很高的知名度，但是国外更加理性的消费者是不会动心的，他们需要的是你的与众不同，是你的品位，而不是你的广告。

再次，关注品牌的文化与品位。2008年张艺谋导演的奥运开幕式为什么在国外也广受推崇，一个很重要的原因是张艺谋对中国文化的演绎可谓淋漓尽致。国外的很多消费者由于比较追求快乐、休闲、享受，因此对文化的追求看得比较重。而其实中国的很多产品都有着丰富的文化内涵，比如中国的茶文化、酒文化等等。因而，必须善于强化品牌与产品的文化和品位。

冬天已经来了，至于春天还会不会遥远，这就要看每个企业的造化了，俗话说“机会永远垂青于有准备的人”！如果你准备得好，策略得当，你将很快迎来国际化的春天。

（本文同时发表于《市场瞭望》2008年10月刊）

吴世昌，品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员，福建某快速消费品企业集团营销总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网、全球品牌网等媒体专栏专家或特约撰稿人。品牌专栏：http://www.globrand.com/column/wushichang/ 。联系邮箱：wu543@163.com

                                                                                                                       ——中国品牌农村攻略系列之二

        将近9亿的人口规模，占世界总人口的15%左右！可见中国农村市场的庞大。

       《中共中央关于推进农村改革发展的若干重大问题的决定》刚刚公布，党和政府的指挥枪已经非常明确的指向农村。从鼓励土地承包权的流转到社会保障制度的推进，从农村基础设施的建设到农业产业现代化的探索，从农村金融试点到全面提高农产品收购价格，从户籍制度改革到乡镇农村机构改革等等，农村的全面深化改革将为中国的品牌带来前所未有的机遇。

        很多人还没有反应过来，很多企业还对农村市场不知所措或者嗤之以鼻。而作为有远见的品牌，早就开始了行动。

        那么，我们应该如何把握农村市场的机遇呢？

 第一，“思想决定行动”。企业必须从思想上，战略上重视起农村市场，形成系统的行动方案，并且将行动方案宣贯到位，让每一个员工和高层一样重视农村市场。在企业的营销活动中，思想动员是至关重要的工作，只有统一思想，高度重视，才可能将事情做好，否则执行效果将大打折扣，中国共产党成功的一个重要因素就是宣传工作做得好。建议企业也学学政府召开农村工作会议。

第二，打破原有的终端操作思维和模式。由于农村乡镇市场一直以来都是杂牌的天下，所以目前大部分品牌企业缺乏农村市场操作经验，如果机械的复制大终端的操作模式只有死路一条。所以企业在挥师农村前，必须认真研究农村市场，研究消费者心理。

第三，寻找合适的农村市场经销商。现在中国有不少经销商是典型的坐商，没有流通网络没有业务队伍，在操作大终端时，企业可以通过自己的业务员来推进业务，这些经销商可以凑合着用。但是如果操作乡镇农村市场，由于网点多而分散的特性，必须要求经销商要有现成的网络和相应的业务。因此企业必须重新考量原有的经销商是否有能力协助企业拓展乡镇农村市场，那种“新瓶装旧酒”的经销模式，必然阻碍企业农村攻略的推进。

第四，开发适合乡镇农村市场的产品。农村市场畅销的产品和城市是有很大的区别的，大城市消费者喜欢品位，而农村消费者喜欢实惠；大城市很多消费者忠诚品牌，而农村消费者大部分忠诚于价格。因此，开发农村市场必须摸透“农民伯伯”的心。俗话说“卖的比买的精”，如果你真正成为农村的“卖精”，那么企业收获的不单单是市场份额，还将收获丰厚的利润。

第五，制定适合农村市场的价格体系。农村市场渠道利润分配与大终端差别较大，很多品牌产品在超市销售时，在价格上往往走两个极端，就是正常价格时很高，而做特价时又会甩得很低，而乡镇农村零售商不吃这一套，他们比较少搞特价促销活动。因此，企业必须摸透农村市场的价格行为，制定适合自己又能有效打击竞争对手的价格体系。

第六，安排适合农村市场的广告与促销。1）在广告宣传方面，户外布条、刷墙广告效果都不错。2）农村市场的促销必须同时重视渠道促销与消费者促销。3）乡镇农村赶集现象比较普遍，这种时候是品牌宣传的大好时机，应该好好利用。

中国的改革开放是以农村“联产承包责任制”为开端，但是很戏剧性也很讽刺性的是：中国在08年之前的30年改革开放的主战场都在城市。俗话说“30年河东30年河西”，随着中国农村意识的觉醒，随着农村改革的深化，我们有理由相信中国接下来的30年将是农村大发展的30年。因此，未雨绸缪，制定农村市场攻略已经迫在眉睫。

（未完待续）

吴世昌，品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员，福建某快速消费品企业集团营销总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网、全球品牌网等媒体专栏专家或特约撰稿人。品牌专栏：http://www.globrand.com/column/wushichang/ 。联系邮箱：wu543@163.com

                                                                                           ——中国品牌农村攻略系列之一

最近一个月以来，备受瞩目的是开始于美国的全球性金融危机。从美国政府8500亿美元的救市，到法国、德国、英国等欧洲国家对银行的注资，全球性的“危机公关”大戏上演的可谓轰轰烈烈。然而，据专业人士分析，这些救市活动可能延缓次级债病毒的恶化和危机的总爆发，但是却不可能药到病除，因为这个次级债加上金融衍生品所形成的窟窿太大了，这场席卷西方世界的经济危机可能比1929年的危机更加可怕，而现在仅仅只是开始。因此可以说中国企业（特别是没有竞争优势的企业）的出口这条路只会越来越难走了。

在这个国际金融市场动荡不安之际，在这个国际贸易环境持续恶化之时，中国政府开始了国民经济结构大调整的步伐。

2008年10月9-12日，中国共产党十七届三中全会在北京召开。这个具有很强的转折性象征意义的大会（因为历史上有不少三中全会意义重大），这个在中国改革开放30年之际举行的大会，一个主要的议题就是：深化农村改革！

为什么一个这么重要的会议，几乎只围绕着这么一个议题呢？

因为深化农村改革意义重大，迫在眉睫！

我们认为，深化农村改革至少有以下几重意义：

首先：实现改革开放“从先富到共富”的理想，缩小城乡收入差距，实现社会的稳定发展。邓小平同志在改革开放之初作出了“让一部分人先富起来”的决定，而今确实有很大一部分人先富起来了，改革开放也走过了30个年头，城乡之间的收入差距却越来越大。下一个30年，中国必须实现“共同富裕”，至少是大部分人富裕起来，否则社会的稳定将成大问题。

其次：强力拉动内需，为中国企业寻找出路，实现国民经济结构的调整。国际经济环境的恶化，特别是西方国家已经开始步入衰退周期，势必影响中国的对外贸易，而中国目前对外依存度高达60%左右，如果不及时强力启动内需，中国企业的大面积破产潮将汹涌而至。中国农村人口8亿多，占中国总人口的60%，而一直以来，由于农村经济发展水平低，农民收入低，加上医疗、教育、社会保障等问题没有解决，农民兄弟要么根本没钱消费自给自足，或者即使有几个血汗钱谁敢拿出来消费？

第三：强力拉动内需，也是为处于危机中的世界经济做贡献。记得1997年开始的亚洲金融风暴，中国作为一个负责任的大国做的一件让周边其他国家感激不尽的事：人民币坚持不贬值。而同期的小日本却做了一件损人利己的勾当，就是迅速将日元贬值。而今，一场更大的金融和经济危机来临了，世界性的经济衰退也将来临，那么这个时候也只有中国能够成为最大和最强有力的世界经济发动机，通过内需的启动带领世界经济走出困境（当然这个过程不会一蹴而就，经济结构的调整也不会马上完成）。不要小看中国的14亿人口和农村的8亿人口，那是分别占世界人口的20%多和10%多；更不要小看中国的消费潜力，目前中国的储蓄余额40万亿以上（西方很多国家的居民个人储蓄是负数），而且经济还保持着近10%的年增长率。据新华网报道，10月24日至25日，我国将主办第七届亚欧首脑会议，本届会议45个成员国都将参加，这将是与会国家最多的一次会议。哈哈，为什么这些国家都喜欢上中国了？还不是因为中国的市场！

国民经济结构的调整已经开始，而深化农村改革已经势在必行。我们相信接下来中国的农村政策会陆续推出，中国的农村市场将会是一片全新的热土。

而对于中国的企业品牌来说，农村市场无疑将是一个商机无限的地方。谁先布局，谁将赢得商机；谁先深入，谁将收获硕果。

处于所谓“冬天”里的中国品牌们，你们闻到春天的气息了吗？逐鹿农村的大戏马上就要上演，你们准备好了吗？

（未完待续，逐鹿农村系列文章将全面跟踪中国的第二轮农村改革，详解中国品牌的农村市场攻略。敬请关注）

吴世昌，品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员，福建某快速消费品企业集团营销总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网、全球品牌网等媒体专栏专家或特约撰稿人。品牌专栏：http://www.globrand.com/column/wushichang/ 。联系邮箱：wu543@163.com

有的人一生朝不保夕，过着黯淡无光的日子；有的人一生波澜不惊，平平淡淡了却此生；有的人一生乘风破浪，不断超越，不断突破。

人，生而不平等；但这个不平等只是一时的，而如果你不努力，不规划自己的人生，你可能就必须面对永远的不平等！等待你的是一辈子的碌碌无为！

“成功有方法，失败有原因”，职业生涯的成功不可能信手拈来，也不可能一僦而就。成功需要机遇，需要运气，更需要勤劳与智慧！努力与思路！

 职业生涯的斜坡球理论

人性本惰：人生路漫漫，人生路崎岖。我们每个人都是人生斜坡上的球体。我们承受着来自自身惰性与外部竞争的双重压力，如果没有止动力和牵引力，球体必然会滚下斜坡，我们必将在职业生涯的竞争中被淘汰出局！

止动力：就是努力工作，克服惰性。如果我们能够坚决地克服惰性，勤勤恳恳、兢兢业业，那我们正常就不会被社会或竞争对手淘汰，能够让自己稳在斜坡之上，不掉队。就能与身边的人保持一致，过着平凡的一生，过上温饱的小康生活。

但“止动”不是我们的目的，我们希望有不平凡的人生，我们希望自己在人生的斜坡上能不断登高！因为这世界上努力工作的人很多，但真正能成就一生的人却不多，因为你努力工作，并不代表着你方法就对，不代表着你有创造力，不代表着你善于创新。可能很多情况下你像一头老黄牛，不知疲倦，按部就班，但却没有任何突破。人生是需要不断突破的，很多情况下我们将自己困在自己设置好的围城中，害怕改变，患得患失，生怕走出围城会踏入陷阱，最终平平淡淡了却此生，无法成就一番事业。

牵引力：我们必须要有牵引力，这个牵引力是指规划人生，不断创新。我们必须能够不断反省、不断检讨、不断总结、不断创新，不断突破自己，找对方向，勇敢地走出围城，实现自己人生的跳跃前进。

                                                第一部分：惰性，职业生涯的无形杀手

该文章已经在本博客发表，这里不再重复 。地址： http://wu543.blog.163.com/blog/static/1042247200705103815767/?mode=prev                                              

                                                第二部分：创新，职业生涯的牵引力 

创新，是什么？

 那么，作为营销人，创新是什么？

创新是在你头脑的核心位置根植创新理念，让经验主义走人。——这是观念创新。

创新是跳出问题看问题，学会高空作业，修炼思想的高度——这是思维创新。

创新是一个问题至少找出三个解决方案——这是方法创新。

创新是要学会抽丝剥茧，从机制层面、流程层面来解决营销执行中的面上的问题，而不是点上的问题。

创新是努力去寻找“新大陆”，寻找“蓝海”，寻找细分市场和业务增长点。

创新是在管理上减少高压，加强指导；在培训上摒弃“填鸭”、开发潜能；在激励上淡化金钱，重视深度需求的满足；

创新是当你碰到瓶颈时，先学习瓶颈之上的知识，修炼瓶颈之上的能力。

创新的分类（一）

1）创新的“点”与“面”（广度）: “点”的创新是指点子，单点的创新，单项的创新，比如你针对某个超市搞了一场轰动一时的场外表演活动；“面”的创新是指机制上、制度上的创新，或者影响面广的“广度”上的创新，比如你针对国庆节，搞了一场全公司的“国庆商战”运动，又比如你对于某个片区市场提出系统性的营销整合方案。我们的创新应该更多的考虑“面”的创新，单纯的点子已经越来越难起到效果。

2）创新的“术”与“道”（高度）: “术”指战术层面的创新，指在市场竞争中采用创新的方法克敌制胜，强调“怎么做”，比如终端的厂商周活动，比如新品的开发与立体化传播推广；“道”指战略层面的创新，做出高端的选择，强调“做什么”，比如企业原先只做终端，而今创新性的全面进入流通市场，或者比如企业之前的传播集中于知名度的打造，而现在改为集中在美誉度上（关于品牌传播的3W战略）。

3）创新的“偶”与“常”（频度）: “偶”是指创新是靠灵感，时断时续，心血来潮而为之；而“常”是指创新有制度性保障，创新成为企业或者个人的常态，成为“核心理念”。创新应该成为企业和任何员工的常态、共识。

创新的分类（二）

1）观念创新：亲情营销观念、全球化营销观念、知识营销观念、品牌营销观念

2）思路方法创新：大的：整合营销、事件营销。小的：区域市场创新、终端创新等。

3）管理创新：管理机制与制度创新、管理手段创新、激励创新

4）营销创新：产品创新、渠道创新、传播创新、视觉创新

5）沟通创新：与下属沟通的创新，与上司沟通的创新，与同事沟通的创新，与经销商沟通的创新，与终端沟通的创新。

创新，不断突破瓶颈

心理学家将一只跳蚤放进没有盖子的杯子内，结果，跳蚤轻而易举地跳出杯子。紧接着，心理学家用一块玻璃盖住杯子，于是，跳蚤每次往上跳时，都因撞到这块玻璃而跳不出去。不久，心理学家把这块玻璃拿掉，结果，跳蚤再也不愿意跳了。

    这个故事给我们的警示：不要让自己成为不会蹦达的“爬蚤” ，要善于突破瓶颈。作为营销人，创新是在职业生涯中一次次地突破瓶颈！

职业生涯有很多瓶颈：1）职业发展的：比如你一直都只是一个基层营销人员，如何突破？2）个人能力的：营销能力很拔尖，但是管理总是找不到感觉，虽然已经坐到管理岗位，但是却总是力不从心。3）地域的：比如你总是不喜欢到外地，但是企业的发展或者个人的更好发展必须要求你走出去。4）心理素质的：比如总是不能克服胆怯的心理。

那么，我们应该如何突破瓶颈呢？

一是正面突围法。比如在公司里通过研究分析、力量积累和不断创新，做出重大的成绩。努力寻找瓶颈之上的能力要求，通过修炼使自己的能力先达到上一级别的要求。

二是侧翼突围法。比如，当你在某个区域一直不能干出明显成绩的时候，你应该考虑让公司给你调换一个区域，只要你相信自己的能力，你就可以大胆的提出来。

三是迂回突围法。寻找自己业务能力之外的优势，然后发挥出来，进行“曲线救国”。比如培训有专长就应该努力成为培训专家；比如策划能力不错而执行能力一般的人，可以考虑往市场部发展；比如沟通能力很强，市场开发有独到之处，而市场维护却有欠缺的人，就可以考虑专门做招商工作。深入分析自己的优缺点，把特长发扬光大，绕一个圈子甩开瓶颈。

作为营销人，我们有特长要发挥特长，没特长也要创造特长，一个没有特长的营销人，只能面对“从业务员到营销总经理的五重天”而望“天”兴叹！

总之，品牌的核心竞争力来自于不断的创新，一个人的核心竞争力也来自于不断的创新。

没有创新，缺乏思路，你永远只能挣扎在社会金字塔的底层。

把创新作为DNA深深植入你的体内，让创新成为你的生活方式！

认识职业生涯的瓶颈，在瓶颈面前你可以停下来，但停下来是为了以大创新突破瓶颈。

吴世昌，品牌中国产业联盟专家，中国品牌研究院研究员，福建某快速消费品企业集团营销总监。是《销售与市场》、《成功营销》、中国营销传播网、全球品牌网等媒体专栏专家或特约撰稿人。品牌专栏：http://www.globrand.com/column/wushichang/ 。联系邮箱：wu543@163.com

博主引用说明：相信国产乳业还是有负责任的优秀企业。刮骨疗伤之后，会有一片更加洁净的天空。希望国产乳品企业能从这次“乳业地震”中吸取足够的教训，一路走好。

这是一件典型的食品安全事故，况且是婴幼儿食品。举国震惊，国际哗然！实属应有反应，说明社会良心健在！媒体功能良好！

 作为算是资深的专业人士，不得不站出来说一说。

 尽管这是不该发生的事故，但事故就是事故，业内人士都应该深刻反思，不要为自己辩解，更不要找托词，错的承认错误，承担责任，没事的也不要幸灾乐祸，所谓“有则改之，无则加勉”，应该是最恰当的态度。

 许多领导、亲朋好友以及贝因美员工股东、合作伙伴为贝因美庆幸，打电话给我，为我叫好！我只能庆幸自己没有为母校丢脸，没有让中国自己培养的最早一拨食品安全专业同仁失望，假如贝因美这次进了黑名单，我将如何面对？不堪设想！

 也有不少人提出贝因美这次很庆幸，但是否是侥幸？对此，我要说我们当然为自己庆幸，但也绝非侥幸！作为中国最早一拨食品卫生（现在是食品安全）本科毕业生，深知食品安全兹事体大，水有多深，故一直诚惶诚恐如履薄冰地做，不能做就不做。一开始就给自己确立了个原则：绝不能让商业利益伤害到专业，但专业也要体现商业价值。说白了，做这一行绝不能唯利是图，急功近利！

 反思这次事件，我想可以把我去年在安达举办的中国乳业发展高峰论坛上的观点在此重复并修正下：

这次事件的发生，我认为归根结底仍然是违背客观规律，以火箭速度搞大跃进――超常规发展乳品行业的恶果！违反规律，自然要遭惩罚。

 具体而言，第一违反自然规律。国际上奶牛繁殖主要有四大品系，比如中国主流奶牛种群――荷斯坦牛（即黑白花奶牛），主要适宜北纬45°以上养牛带养殖，而我们却处处点火，村村冒烟，全国开花，几成国际笑话。另外，南方应该适宜养殖水奶牛（印度就是水奶牛为主种群），高原地区则适宜发展牦牛奶，我们还可以。而地域适应性较好的娟珊牛，据我所知，中国差不多没有引进发展。这是其一。

 其二，违反价值规律。营养学知识告诉我们，奶和蛋是两大营养价值最好的天然食物，我们的产量并不高，但我们的奶价卖的比矿泉水，甚至比纯净水还便宜，这就严重违背价值规律。导致价值链扭曲，逼得某些环节弄虚作假难免！

 其三，就是违反产业发展规律，流行大跃进式的发展，掠夺式经营。代表人物被视为英雄。导致行业恶性竞争，不正当竞争不绝，使全行业经营成本奇高，导致当下中国的配方奶粉价格竟然接近甚至高于国际发达国家市场价格，据说还有500~1000元/kg左右的非特殊配方奶粉，实在离谱！

 至于在国际上不可思议的“禁鲜令”，已经取消了，就不说它了！

 强烈希望，此次事件，能坏事变好事，从此能让中国乳品行业走上更健康的发展道路，回归基本，按客观规律发展！同时非常支持国务院的决议，希望中国乳业尽快恢复信誉……

 国人从此能喝上放心奶！