注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

吴世昌的“五度”修炼

高度、速度、深度、广度、烈度

 
 
 

日志

 
 
关于我

一个活在理想中的职业经理人,一个后知后觉的商界苦行僧,一个仗剑天涯的品牌策划人,品牌中国产业联盟专家。追求境界:“眼光要看远,心胸要放广,思维要突破,风格要犀利,出手要封喉”。写博客的目的是希望能够做到“传道、授业、解惑”也,同时也希望从朋友们那里学习更多的知识。联系邮箱:wu543@163.com。

网易考拉推荐

全脑博弈与招商谈判技巧  

2007-05-10 22:42:37|  分类: 营销管理思维 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

一、关于“全脑博弈”
    据说,一个人当他回答问题时,眼球往左转,说明其说的是真话;如果眼球往右转,则说明他在创造“故事”,说谎话。
    如果我们与经销商沟通谈判时,能够很好的运用左右脑的特性,借鉴 “全脑搏弈” ,则成功率就会更高。

    如上图所示:
    “全脑博弈”第一阶段
    右脑对左脑。
    当我们初次拜访客户时,客户有戒备心理,很理性,此时,他用的是左脑;而我们必须应用右脑,通过寒暄,拉关系,谈企业的远景规划、品牌之路等内容,消除客户的戒备心理,把氛围调动起来。
    或者说,先来“务虚”的。
    “全脑博弈”第二阶段
    右脑对右脑。
    客户对我们有了好感,开始用右脑思维了,而此时我们还是应该继续用右脑,加深印象,将双方共同的兴趣推向高潮。
    比如,当客户对足球世界杯感兴趣了,或者对品牌运作感兴趣了,或者对企业远景感兴趣了,此时,我们不能急于转为理性的、实在的东西。
    “全脑博弈”第三阶段
    左脑对右脑。
    当客户已完全消除对我们的戒备,并对我们有很好的感觉,谈得象老朋友一样时,我们要及时转为左脑思维;用我们的左脑对付客户的右脑,将客户的想法、资料等信息套出来。并且抬高企业的筹码、要求等。
    比如说:“陈老板,都是老朋友了,我就把这个好生意介绍给你。。。生意做没做没有关系,最重要的是能交到你这样的志同道合的朋友,”
    “全脑博弈”第四阶段
    左脑对左脑。
    此时由于双方都比较信任,都开始比较理性,但却没有戒备的、和朋友一样进行合同政策的谈判,所以成功的可能性很大,并且由于有前面的造势和对企业的宣传,我们将会掌握很大的主动权。
    “全脑博弈”的延伸技巧:
    同时,第四阶段的技巧是:将左脑的理性的东西,用右脑比较感性的方式表达出来,比如拍拍经销商的肩膀,称兄道弟的和他谈政策。
    在任何时候,我们都必须洞察对方此时使用哪半边脑袋在思考。我们必须做到的是“以左攻右”,就是始终控制整个谈话局面,以我们左脑的理性进攻对手右脑的感性,并且当对手不该处在左脑思考时,我们要想方设法的把对手引导到右脑思考。

二、经销商分类
1、机智、精明型。
2、闷葫芦型
3、大忙人型
4、故意刁难型。
5、高谈阔论型
6、思维跳跃型(脱兔型)。
7、霸道型,武断,爱打断话题。
8、惟利是图型。        

三、经销商谈判技巧
1、先虚后实法 。
    即先谈与合同、政策、价格等无关的内容。切忌单刀直入!
2、差异化法。
    必须让经销商觉得我们与众不同,谈出我们差异化地东西,我们的优势,我们的专业等。体现出别人没有的东西,我们有。
3、以“左”攻“右”法。
    暗地里主导谈话的思路,掌握整个谈话的主动权,而不能由着客户的思路,让客户右脑思维。
4、剥笋壳的沟通法。
    先谈重点的,再谈次重点的,再佐证。
5、讲故事法。
    包括品牌故事、寓言故事等,体现品牌优势,营造融洽的氛围。
6、冷处理法,“快快想,慢慢说” !
7、扬长避短法。
    展现自己企业优秀的地方,不要轻易将自己的弱点暴露给经销商。即使经销商抓到了我们的缺点,也要想办法转移话题。
8、借助书面沟通法。
    最好能准备一份区域市场策划方案,给经销商专业、慎重的印象。
9、反问法。
    适当时候以问做答,反问客户,将客户的想法引出来。
10、概括总结法:
    1)回答问题时多用:“对于您这个问题呢,我从3个方面答复您”。条理清晰,易于记忆。2)对于一个问题,当你阐述了很多信息后,要进行概括,或者在谈话快结束对本次谈话的内容进行一次总结。

四、谈判的注意事项
1、一定要让客户感到舒服,而不能让他感到压力、难受。
2、须明白每一次谈话要达到的目的:比如第一次应该就是给客户展现企业与品牌的优势,让客户感觉品牌的与众不同。
3、有激情,语气不能太平淡,多微笑,谈话的势要好。
4、行就行,不行就不行,底气要足。不要用“应该”、“可能”等字眼。
5、对企业、品牌的信心至关重要。
6、多进行眼神沟通,不能老是看资料。
7、多倾听。
8、改掉不好的口头弹或舌音。
9、言谈举止要给经销商稳重感。
10、及时、委婉地恭维,但不能给人感觉很虚。
  
总之,在谈判的过程中一定要开动你的全脑,设法抓住对方的兴趣点和弱点,掌控全局。

 

 


 

  评论这张
 
阅读(324)| 评论(3)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017