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吴世昌的“五度”修炼

高度、速度、深度、广度、烈度

 
 
 

日志

 
 
关于我

一个活在理想中的职业经理人,一个后知后觉的商界苦行僧,一个仗剑天涯的品牌策划人,品牌中国产业联盟专家。追求境界:“眼光要看远,心胸要放广,思维要突破,风格要犀利,出手要封喉”。写博客的目的是希望能够做到“传道、授业、解惑”也,同时也希望从朋友们那里学习更多的知识。联系邮箱:wu543@163.com。

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营销经理的“三度”修为[原创]  

2007-03-04 14:01:18|  分类: 营销管理思维 |  标签: |举报 |字号 订阅

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中国营销人7000万!在这庞大的营销大军中,你如何才能脱颖而出,成为优秀的营销经理呢?笔者根据多年的实践,以及对许许多多成功或者失败案例的分析,总结出营销经理的制胜法宝:“三度”修炼。

一、高度

首先定位有高度,做自己该做的事情,切忌越俎代庖,一竿子插到底。当一项策略执行时,领导者更多的是处在协调、指导的角色上,而不是细节执行的角色上。同时在工作的过程中,能以更高的标准要求自己:把企业比做一个圆圈,那么中国就是一个更大的圆圈,而世界则是个特大的圆,我们必须能够跳出束缚自己的小圆圈,站在一个更大、更高的圆上审视自己,掂量自己。只有站得高,才能发现自己的不足,才能找出差距,才能奋发图强。

其次思维有高度。考虑问题不能局限在某个问题点上,而应该从面上解决问题,从战略的高度解决方向性问题,即先解决做正确的事,然后再正确的做事。有一句经典的名言是:“思想决定行动,行动养成习惯,习惯决定性格,性格决定命运。”可见思维有高度就能统筹一切,规划未来。给你一个市场,你首先考虑的不是要谈哪个经销商,要做哪一场促销活动等等战术问题,而应该是运用系统理论,分析内外部环境,制定战略和策略计划,达到“纲举目张”的目的。

再次理论有高度。如果你只想成为优秀的业务,你可以不重视理论修为,而如果你想成为优秀的营销经理,你就必须重视理论高度。理论是一对翅膀,让我们飞得高,看得远。学校里学习的理论只是概念,只有经过实践,然后,通过不断的分析,总结,将实践经验上升到理论高度,这样的理论才是无坚不摧的武器。作为营销经理,你至少应该掌握系统理论,PDCA循环,SWOTSTEP分析,市场细分,市场定位,营销组合,竞争策略等。         

二、速度

韩国三星公司有一个著名的“生鱼片理论”: 一旦你抓到了鱼,在第一时间内就要将其以高价出售给第一流的豪华餐馆,如果不幸难以脱手的话,就只能在第2天以半价卖给二流餐馆了,到了第3天,这样的鱼就只能卖到原来1/4价钱,而此后,就是不值钱的“干鱼片”了。“生鱼片理论”告诉我们企业在产品开发、市场运作时,速度至关重要!做企业如此,做营销经理亦然。

中国的海尔也有一个经典的脑筋急转弯课题:石头如何才能漂浮在水面上?有的人说把石头做成石船,有的人说把石头放在死海上,有的人说石头底下放一个密度小的物体,而真正正确的答案是:我们小时侯玩的“打水漂”。当石头的速度非常快的时候,就能漂浮在水面上!可见,有了速度,很多本来不可能的事情都变成了可能。

随着中国市场国际化程度越来越深,营销经理面对的市场竞争已经不是局部市场或国内市场,即使你不想和别人竞争,但别人已经将竞争推进到你的家门口。所以在现在瞬息万变的市场环境下,营销经理人的速度要求已越来越高。对市场我们要快速反应,对竞争策略我们要快速执行,对执行过程中的优劣典型我们要及时奖惩,对执行偏差和组织问题我们要及时发现并快速解决。同时,营销经理应该用自己追求高速度的作风感染团队的每一个成员,打造高效的团队氛围。

三、深度

深度与高度是两个相对的概念:高度要求的是营销经理要“上得了天堂”,能够高空作业,深度则要求“下得了地狱”,潜水作业。我们都知道盖高楼大厦时,楼层越高,桩就要打得越深,否则根基不牢将是非常危险的事情。

深度首先要求营销经理具备很好的洞察力,善于发现团队运行过程中的问题,善于辨别主要矛盾和次要矛盾,善于找到阻碍团队快速发展的“短板”。并且在分析问题时不能只停留在表象上,而应该抓住事物的本质,找到阻碍发展的规律性的问题。比如业务员管理松散,大多数不是个体的问题,而是企业缺乏优秀的机制,缺少好的流程。所以我们应该从管理机制上入手寻找解决普遍性问题的方法。

其次要求深入细节,关注细节,狠抓细节管理。前面提到细节的执行是业务员的事,但并不等于可以不关注细节;相反地,营销经理更应该重视细节,监督细节的执行情况,深入市场去发现问题,解决问题,决胜终端。没有细节的成功也就很难有整体任务的成功。做事情有三个逐渐深入的层次:说了就要去做,做了就要求做到位,做到位了就一定要有效果。所以作为营销经理不仅要抓细节的到位率,还要抓细节执行的效果。

第三要求深入员工。这里不是叫营销经理和员工打成一片,不分你我,而是要深入员工的心里,使员工认同领导、佩服领导、自觉跟随领导、拥护领导。而领导者应该关心员工,所谓“关心”,就是要把员工的心关住。木桶理论的一种理解是:员工是组成木桶的木板,领导者只有把员工的心关在木桶里面,木板才能形成向心力,才能紧密地结合在一起,而如果员工的心跑到了木桶外面,木板不再向心,木桶也就成了漏水桶了。

吴世昌,中国品牌研究院研究员,品牌营销专业人士。专注于品牌力建设、渠道精细化管理和团队建设等领域。研究成果有“品牌力的天龙八部”、“品牌传播的3W”和“品牌营销的两极思维”等品牌理论。在《销售与市场》、《成功营销》、《理财》、《中国文化报》等媒体发表过一定数量的品牌论文。是中国营销传播网、全球品牌网、博锐管理在线、中国管理传播网等知名网站特约专家。现为福建某快速消费品企业营销总监。专栏:http://www.globrand.com/column/wushichang/ 。联系邮箱:wu543@163.com

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